前回は「売上」についてお話しました。
今回は、その売上を生みだす原資となる 変動費 をテーマに考えてみたいと思います。
歯科医院の経営が苦しくなる原因の多くは、売上が足りないことよりも、「使ったコストに見合う収益が残っていない」ことにあります。
その中でも、変動費は“見えにくい経営数値”の代表格です。
歯科医院の変動費は主に２つ
歯科医院の変動費の中心は、
・材料費
・外注費（主に外注技工費）
です。
かつては「売上の20％前後が平均」と言われていましたが、現在では 10％〜25％程度 と、医院ごとの差がかなり大きくなっています。
この差は、院長の経営能力の優劣というより、診療内容の構成と医院の設計思想によって生まれています。
変動費率が変わる２つの要因
変動費率に影響する代表的な要因は、次の２つです。
① 診療内容の構成比率
・補綴など、変動費がかかる治療の割合
・歯科衛生士枠のように、変動費が低い診療の割合
どちらの売上比率が高いかによって、変動費率は大きく変わります。
② 院内技工の有無
院内技工を行っている場合、技工士の給与は「人件費（固定費）」になります。
その結果、
・変動費は下がる
・固定費は上がる
という構造になりやすい。
どちらが良い・悪いではなく、自院がどの構造を選んでいるかを理解しているかが重要なのです。
変動費を「削る発想」は、経営を歪める
変動費の話になると、「外注技工費を下げられないか」と考える院長がいます。
しかし私は、技工費を値切るという発想はお勧めしていません。
理由は明確です。
・技工物の品質が下がる
・技工所との長期的な信頼関係が壊れる
・結果として医院の価値が下がる
むしろ考えるべきは逆です。
技工物の品質を高め、正当な価格で自費を提供する。
そうすれば、
・患者満足度が上がる
・自費価格を上げやすくなる
・技工所にも正当な対価を支払える
結果として、医院も技工所も長く安定して付き合える関係になります。
これから技工所が減少していく中で「値切ってばかりいる院長」と長く付き合いたい技工所がどれ位あるでしょうか？
やはりＷｉｎＷｉｎの関係を院長側から築いていかないと技工品質は保てないのです。
材料費で起きがちな「静かな無駄」
材料費で注意したいのは、在庫管理です。
・セールだからと大量に仕入れる
・使い切る前に次の材料を導入する
・期限切れで廃棄する
こうした無駄は、一つ一つは小さく見えても、積み重なると大きな損失になります。
スタッフからよく聞くのが、こんな声です。
「院長が学会で新しい材料を注文してきたんです。
まだ今の材料、結構残っているのに…」
材料は日々進化しています。
院長が新しいものを試したくなる気持ちもよく分かります。
ただ、“使い切れずに捨てる材料”が出ていないか一度振り返ってみてください。
変動費率を下げる、最も健全な方法
変動費率を下げるための、もっとも健全で再現性の高い方法。
それは、
歯科衛生士枠の売上を増やすことです。
歯科衛生士枠の診療は、
・変動費が低い
・広告費（間接費）がほとんどかからない
・リピート性が高い
という特徴があります。
つまり、収益性が非常に高い診療コンテンツなのです。
ここが強化されると、
・変動費率が下がる
・経営の安定度が増す
・スタッフも成長しやすくなる
という好循環が生まれます。
変動費は「削る」のではなく「設計する」
変動費は、力任せに削るものではありません。
・どの診療で
・どれくらいの変動費がかかり
・どれだけの利益を生んでいるのか
この構造を理解し、医院全体をどう設計するかが問われます。
次回は、売上と変動費の先にある 「固定費」 について考えていきます。
先生の医院では、変動費は“意識して設計されている数字”でしょうか？
それとも、「気づいたら増えていたコスト」になっていないでしょうか。
ぜひ、自院の数字を思い浮かべながら考えてみてください。
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