おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
院長にも役立つ歯科医院の開業戦略の立て方とは？
①開業に向いているか？勤務医に向いているか？経営者としての適性は？
②どんな歯科医師人生を送りたいのか？キャリアプランは？
③漠然と描く理想の医院像とメンターとの出会い
④臨床面だけでなく経営面についての学びも深める（特にエッジを立てる治療技術の選定が重要）
⑤どんな場に出かけてどんな歯科医師、経営者と交流するか？勤務先の選び方
⑥自分が応援したいペルソナから歯科医院の収益モデル、医院規模を選ぶ
⑦その収益モデルが合う地域（需要が十分にある）、採用環境、物価等を都道府県ごとにリサーチする
⑧地域の経営環境、国の医療政策を分析し、候補地域を自分の足でリサーチしていく
⑨開業地の選定。都市部の駅前？郊外？テナント？一戸建て？拡張の予定は？資金計画は？
⑩収益モデル、医院コンセプト、オペレーション、ＤＸ化などから設計（拡張性）を考える
⑪また、外観から内装まで、ペルソナが何を望むのかを考えて取り入れる。ただし、奇抜なものにしない
⑫設計等から開業に必要な資金、ランニングコスト等を計算し、患者単価、自費売上などから確保するべき患者数を割り出す
⑬チームメンバーの技術的、人間的成長の為に必要不可欠な学びの仕組みの設計、ミーティング設計、チーミング
⑭スタッフの成長が必要なもの、開業段階では落とし込めないものは、必要だが収益性が低いものは収益を上げて段階的に導入する
⑮開業前におこなうべき基本的な経営対策、マーケティング戦略の立案
⑯患者に支持され口コミで患者を増やすコミュニケーション設計
今日は「⑥自分が応援したいペルソナから歯科医院の収益モデル、医院規模を選ぶ」です。
さて、先生が勤務されている歯科医院ではどういう患者が多いでしょうか？
・お年寄り
・近くの大企業で働く人
・子育て中のお母さんと子ども
・３０～６０歳の富裕層の女性
・社長や大企業の幹部クラス
・学生や２０～３０歳の男女
・個人事業主
・年金生活者
また、ニーズや来院経路としては
・痛みがある時やダツリの時だけ来院する急患層
・歯並びの悪さが気になっている人
・障害者歯科や有病者歯科を探してたどり着いた人
・行政やケアマネージャー、医師、介護施設等からの紹介患者
・治療技術が高い医院を探し求める人
・健康観が高く、口腔内を健康で美しく保ちたい人
などでしょうか。
そして、先生はどういうタイプの患者が得意で接してる時に遣り甲斐を感じられますか？
地域にどういう層が暮らしていて、どういう日常を過ごしていて、どんなニーズを持っているか？を知り、医院を選んだ顧客層のニーズに徹底的に最適化していく。
それがペルソナマーケティングです。
もちろん、地域に需要があってもニッチ過ぎたり導入期の需要はマーケット規模が小さいので難しいのですが、潜在化しているニーズを見つけてコンテンツとして売り出せればマーケット需要を取ることが出来るのです。
例えば結構前ですが、働きに出る女性がどんどん増え始めた時期に「時短レシピ」の料理本が売れました。
働きながら家事をこなす女性をサポートする為に「家政婦」という仕事が注目されたのも同様の理由です。
では、先生が治療していて遣り甲斐を感じる患者にはどんなニーズがあるのでしょうか？
また、同じようなニーズを持つ患者はこれから増えていくと思われますか？
そのニーズの規模は大きいものでしょうか？それともニッチだけども一定の需要があるのもでしょうか？
そして、先生はその患者のニーズに応えられる治療技術をどのように磨こうとされているのでしょうか？
先生がやりたい治療とこれから１０年のマーケット需要予測を擦り合わせてエッジを立てる治療技術を決める。
そしてエッジを立てる治療技術のマーケット規模と競合状況を見てどこにポジショニングするのかを決める。
マーケット規模が大きい場合には強い競合がいますし、小さすぎると競合はいませんが経営として成立しないからです。
最終的には医院を大きくしてって大きな歯科医院と戦うのか（強者の戦略）？
それともニッチで一定の需要があるマーケットで小規模ながら収益性が高い医院を口コミで築くのか（弱者の戦略）？を決める必要がある。
※最近では医院発展のある段階で新たな歯科医療需要＋αで一気に医院を拡大される若手院長も出てきました。
どっちつかずの中途半端な歯科医院がこれから一番厳しくなっていくのです。
ロケットスタートが切れる勤務ドクターは上記に書いていることをすでに理解されている。
しかし、多くの勤務ドクターはマーケティングの知識が全然足りていないのです。
一度、勤務先で先生が得意としている患者に徹底的に寄り添い、口コミで先生指名の紹介患者を何人増やせるか？に取組んでみてください。
目標を達成できれば、ペルソナマーケティングを使える才能があると思います。
Posted at 05:00
