こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
今回のテーマは「増患」
歯科医院経営を考えた場合、売上額よりも新患数、予防などで滞留する患者数を増やしていくことの方が大切だと私は考えています。
畑に例えて説明しますね。
例えば、畑に注がれる水と与えられる栄養の量が十分でなければ、畑の作物はだんだん育たなくなり、やがて枯れてしまいますよね。
与える栄養、土壌改良などによって畑の質（豊かさ）が決まります。
畑が豊かになれば、作物の生育に必要な水中昆虫などが集まり、さらに畑を豊かにしてくれます。
そして、水はそういう豊かな畑にしか注ぎ込まないのです。
何が言いたいの？と思われましたか？
畑の豊かさ＝患者コミュニケーションの質、改善への取組み、スタッフの成長
水＝新患・再初診数、スタッフ採用
と考えるといかがでしょうか？
「豊かな畑ほど新患が多く、スタッフが集まる」と言いたいのです。
歯科医院で患者数を増やす基本は
①広告で新患を増やす
②口コミ紹介で新患を増やす
③予防への移行数を増やす
④予防での継続率を高める
⑤再初診数を増やす
⑥キャンセル・治療中断を減らす
などです。
スタッフと医院の質を高め続けている歯科医院では①～⑥までの方法（仕組）が有効に働き患者数が増えていきます。
そして、そういう医院では
①紹介患者が多い
②予防への移行率、継続率が高い
③キャンセル・治療中断数が少ない
④再初診が多い
⑤スタッフの退職者が少ない
⑥衛生士が集まる
などの特徴があります。
一方、質を高められていない歯科医院では①の広告が患者数を増やす拠り所なのですが、広告で新患が増えても医院の質が良くないので患者さんが離れてゆき、患者数は増えていかないのです。
そういう歯科医院では広告以外の増患方法が使えないので
①キャンセル・治療中断の患者にイライラし怒る
②自費治療の売込みをする、過剰診療ぎみになる
③スタッフに「売上！売上！」と連呼する
④急患を無理して取って予約患者が待つ
⑤スタッフを指示で動かし、思うように動かないと怒る
⑥短時間アポに詰め込もうとする
⑦十分な説明をしないで治療する
などの誤った方法で売上を上げようとしてしまうのです。
するとどうなるか？
スタッフも患者さんも質の悪い畑（歯科医院）から出ていってしまい、患者は益々減っていくのです。
「歯科医師が増患集患で失敗する５つのポイント」は
①少ない新患で売上を上げようと無理をする
②スタッフに「売上」のことばかり言う
③増患はホームページと広告、設備投資以外にないと思っている
④売込まないと自費治療は増えない、経営が改善しないと勘違いしている
⑤定量的（数値分析）ではなく、感覚で対策をしている
です。
これらの対策の多くはスタッフと患者さんのモチベーションを下げ、短期的には結果を出せても中長期的には歯科医院経営を悪化させるものです。
では、豊かな畑はどうしたら作れるのでしょうか？
それは、スタッフの力を信じスタッフ主導で医院の改革を始めることです。
「スタッフの心の成長＋技術向上＋業務改善の量＝最幸の増患集患対策」
なのです。
院長の仕事はスタッフが輝ける環境を創り出すことです。
「サーバントリーダーシップ」
スターバックス、サウス ウエスト航空、フェデラルエクスプレス、資生堂 ...
多くの企業が導入している、この”現場が輝くリーダーシップ”こそが歯科医院を豊かな畑に変え、患者さんもスタッフも「離れたくない」と感じてもらえるマネジメント法なのです。
歯科医院の組織づくり、
サーバントリーダーシップのご相談は
テーマ：歯科医院経営全般、増患・集患、売上対策
Posted at 12:19
