こんにちは
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
私は開業医団体に勤務してしる時代に１５００件を超える歯科医院を見てきました。そして独立してからはどっぷりと歯科医院のマネジメントや経営に関わる毎日を過ごしています。
きょうは過去にトラブルを抱えたり経営が上手くいかなくなってご相談を受けた院長の特徴について書いてみたいと思います。事例を反面教師として歯科医院発展への参考にしていただければと思います。
まずは、【経営編】です。
①最近どこの歯科医院も売上が下がっているという考え
「歯科医院はコンビニより多い」だから競争が厳しく売上が上がらないのは仕方がない。そういう考え方をする院長は間違いなく上手くいきません。
売上を伸ばしスタッフとも良好な関係を築いている院長は、未来は明るいと本気で思って、その為の行動を続けています。
②院長のモチベーションダウンが売上に直結
開業時からガムシャラに頑張ってきた。患者数も増え、借入れ返済の目処が立ってきた時、院長の心に「もうこれ位でいいかな。最近、年齢のせいか疲れが取れないし・・」という気持ちが芽ばえます。すると今まで続けてきた院内の勉強会を止めたり、業務改善の推進がおろそかになり、スタッフとのコミュニケーションもサボるようになります。それに合わせてスタッフのモチベーションが下がり、だんだんと売上が横ばいになり、院長の年齢に合せて下降していくのです。
いろんな院長にお会いして、院長のモチベーションダウンは売上に直結するとつくづく感じています。
③５０００万円の壁を気にする院長
租税特別措置法２６条（概算経費）を採用されている医院では、保険収入が５０００万円を超えると措置法が使えなくなります。措置法を使いたい院長のなかには１２月に休診日を増やしたりして対応する場合も・・・。するといつの間にか患者対応や診療の姿勢に現れ、保険収入が４０００万円前半まで下がってくる医院もあるのです。「５０００万の壁なんてどうでもいい」という院長の方が、あっという間に売上１億円を超えているように思います。
④治療技術の飽くなき追求
歯科医師のなかには高いレベルの治療を追求され、海外にも頻繁に出かけられる院長もおられます。私はそういう院長をとても尊敬しているのですが、その院長の努力が患者さんに伝わり、経営が上手くいくとは限らないのが悩ましいところです。
そんな医院のホームページは学術的な内容が多く、患者さんが知りたいことが書かれていません。また、カウンセリングでも院長が伝えたいことが中心になっている事が多く、患者さんは傾聴してもらったという安心感を得られないのです。
院長の強み（資源）が治療の質であるなら、それを徹底的に活かした戦略を考える必要があります。強みと地域、そしてそれを活かす戦略が合っていないと経営的に苦しくなります。
⑤メーカー、業者に勧められて設備投資
質の高い歯科医療を目指すには治療技術とともに設備投資も必要です。ただし、それは今まで頑張ってきて経営の体力をつけた歯科医院のこと。体力がない歯科医院が真似して高額な設備を購入するのはとても危険なのです。最近、開業時に高額な設備を揃える傾向がありますが、一般的な歯科医院の経常利益率（２５～３５％）を考えると無謀であるとしか言えません。
これから先、日本の人口は減っていきます（首都圏は遅れますが）。国民負担率（税や社会保険料の負担）は上がり続け、所得は下がり、団塊の世代よりはるかに貯蓄が少ない世代が社会の中心になるのです。そんな中、歯科分野では外来が減り、補綴や保存が減るとの見通しが出されています。
（私は少し違う見方をしていますが・・）
少子高齢化の時代、先生はこれから１０年間の歯科医院の舵取りをどうお考えでしょうか？
環境の変化を見極め、戦略をきっちり立て、経営の基盤を固める。設備購入については採算性も考慮し、「１年後に売上を〇円にして〇○を購入する」という考え方をされることをお勧めします。
⑥院長のブレーンを創れない
歯科医院経営は院長一人では出来ません。だから、院長の周りにどれだけ価値のある情報を提供してくれる人を集められるかが大切なのです。
マネジメントをスタッフ主導にし、休日に多くの人と積極的に出会い、業者に対しても上からではなくＷｉｎＷｉｎの姿勢で臨む院長のもとには質の良い情報が集まり、人財が集まります。
一方、自分の能力を過信して突っ走り、商品を買いたたく院長に業者は「真っ先に役に立つ情報を伝えてあげたい」とは思いません（実際にそう言っています）。経営が上手くいっている時はまだいいのですが、上手くいかなくなった時、周りに心から手を差しのべてくれる人はいないのです。
歯科医院を支えてくれる人達と積極的に出会うこと、その人たちとの信頼関係づくり（人財づくり）、とても大切です。
いかがでしょうか？
次回は【マネジメント編】を書いてみたいと思います。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 13:15
