おはようございます。
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
歯科医院で増患（集患）する場合、大切なのは
①広告の有効性（内容）、範囲、量
②他医院との違いの明確化（ＵＳＰ）
③マーケティング戦略の選択（手軽・品質・密着など）
④電話対応などの接客接遇対応と、密着度強化
⑤治療説明のビジュアル化と自己決定性の確保
⑥院内マーケティング手法の有効性
⑦イベントとＳＮＳ戦略
⑧診療データの分析と対策
など、多くの要素があります。
そして、その中でも重要なのが③④⑤⑥⑧です。
まずは③のマーケティング戦略の選択、これからの時代に取るべきなのは間違いなく「密着性の強化」です。
詳しい説明は省略しますが、「手軽」及び「商品」は資金力があれば簡単に真似されますが、オリジナル性のある「密着」なら簡単には真似が出来ません。
④の接客接遇は講師を招いて研修を受けた医院も多いと思います。しかし、それは接客接遇の「形」であり、患者さんに失礼のない程度の効果しかありませんし、ホテルなどでサービスを受けている患者さんにとっては当たり前のことなのです。
ポイントはギャップにより患者さんの感情を動かすことが出来るか？です。
勘違いしないでいただきたいのは「サプライズプレゼント」などを勧めている訳ではありません。
あくまでも、医療人としてホスピタリティによって患者さんの感情を動かせるかなのです。
⑤は「脱パノラマ説明」です。
パノラマだけで説明していませんか？患者さんの頭の上に「？」が浮かんでいる場面をよく見ます。受け答えから患者さんは治療方法について理解出来ていないことが明確なのに、院長は説明を続けてしまうのです。
専門家でない患者さんが理解できる言語量には限度があるのです。
「患者は素人だから医者に任せておけばいい」なんて考えでは患者さんに支持される事はありません。
人の脳の仕組みに合せ、ビジュアル的であり、かつ情報提示方法を変えていかないと、患者さんが満足することはありません。
⑥の院内マーケティングも重要です。
以前、大阪市内の歯科医院から転院してきた患者さんが「あそこの歯科医院、口を開けば自費治療を勧めるので、嫌になって・・」と言っておられました。
また、「自費を勧めるように院長から何回も言われるのが嫌で退職した」スタッフも知っています。
院内マーケティングの仕組みは患者さんが必要だと感じれば自動的に自費を選ぶ仕組みです。患者さんに売込みもしませんし、スタッフも疲弊しないで自費治療が出ている歯科医院があるのです。それは、そういう仕組みをつくったからなのです。
最後の⑧診療データの分析と対策、は出来ている歯科医院が極端に少ないと思います。
多くの歯科医院は「何が売れて何に問題があるのか？」を把握せずに経営をしています。一般企業なら売上データーを分析して対策をしますが、歯科医院では殆ど行えていないのです。
診療データを記録し分析、コミュニケーション強化の対策を打てば紹介患者を増やすことが出来るのです。実際に月に１０万点売上が増えた医院もあるのです。
最後に
売上げ対策の基本は「患者さんに信頼されること」です。
スタッフと一緒に患者さんとの距離を縮める取組みをされることをお勧め致します。
サポートが必要ならご相談ください。
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テーマ：歯科医院経営全般、増患・集患、売上対策
Posted at 07:44
