はじめに
先生は、ご自分が開業されている地域の5年後・10年後の経営環境を、具体的な数字と構造で語ることができますか？
「うちの地域は高齢化が進んでいる」「最近、近くに歯科医院が増えてきた」という感覚的な認識は多くの院長が持っています。
しかし、人口動態のデータを実際に取り寄せ、地域の健康指数を確認し、5年後の患者層の変化を定量的に予測して経営戦略に落とし込んでいる院長は、残念ながら多くはありません。
今回は「地域の未来を自分の眼で見ること」の重要性について、お伝えしたいと思います。
これは、これから大きく成長していこうとされている先生にこそ、早い段階で身につけていただきたい視点です。
成功院長の背中を追いかけることの落とし穴
向上心の高い先生ほど、臨床面、経営面両方で結果を出されている先輩院長との交流を大切にされています。
セミナーや勉強会で刺激を受け、「あの先生の医院がやっていることを自分の医院でも取り入れよう」と行動される。
その姿勢は素晴らしいと思います。
ただ、ひとつ注意していただきたいことがあります。
成功している院長の戦略は、その院長が開業している地域・その医院が持つ経営資源・その地域が抱える医療需要の構造、という三つの要素が組み合わさったうえで機能しています。
開業地が違い、経営資源の厚みが違い、地域の未来が違えば、同じ戦略を持ち込んでも同じ結果は出ません。
先生の地域は、先生の地域にしかない需要構造を持っています。
その構造を読まずに他院の成功事例をそのまま輸入しても、空回りするリスクがあります。
地域の需要構造は「人口」だけでは読めない
地域の将来需要を考えるとき、人口ボリュームと年齢構成はもちろん重要な指標です。
しかしそれだけでは不十分です。
私がコンサルティングの現場で特に重要だと感じているのが「地域の健康指数」です。
たとえば、12歳のう蝕有病率が低い地域、行政が昔から健康施策を重視している地域では、成人になっても歯を多く残している方が多い傾向があります。
歯を残している方が多い地域は、補綴の潜在需要が低くなります。
一方で、歯科衛生士による継続的な定期管理の需要は大きい。
実際に地域の歯科医院の収益モデルを見ると、一定の傾向が見えてくるのです。
先生の医院では、地域の健康指数を把握したうえで、治療コンテンツの方向性を考えておられますか？
また、先生の医院が持つ治療コンテンツの強みによって、診療圏の広さも変わります。
患者の需要があって他の歯科医院では提供できない希少性の高い強みがあれば、患者さんは遠くからでも来院されます。
しかし、その強みが地域に十分に伝わっていなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。
だから強みの質と、地域への拡散の仕組みは、セットで考える必要があります。
現状維持バイアスが院長を静かに追い込む
地域の変化に対して「まあ、なんとかなるだろう」と感じてしまう心理的な傾向を、現状維持バイアスと言います。
これは誰もが持つ自然な認知の癖ですが、経営においては致命的なリスクになります。
今現在、患者数が安定していて、スタッフも揃っていて、売上もまずまず維持できている。
そういう状況にある先生ほど、地域の変化をじっくり直視することが後回しになりやすい。
しかし、経営環境の変化はじわじわと静かに進んできます。
気づいたときには、医院の治療コンテンツが地域の医療需要とズレていた、あるいは患者層の高齢化で来院者数が減少し始めていた、ということが起きます。
さらに、標準的電子カルテの普及が進めば、国は保険医療機関の診療実態をこれまで以上に精緻に把握できるようになります。
ＡＩ活用によるレセプト審査の高度化と、国が求める治療品質の担保という観点から、やるべきことをやっていない医院の現状が可視化されていく時代が来ます。
経営環境は、外からも内からも変化しています。
バリュープロポジションマップで地域需要と自院の強みを整合させる
地域の需要と自院の強みを体系的に整合させるフレームとして、バリュープロポジションマップ（Value Proposition Map）があります。
簡単に言えば、「地域の患者さんが何に困っていて、何を求めているか」と「自院が提供できる価値」を並べて比較し、どこに最大の接点があるかを見つける分析手法です。
このフレームを使って自院の方向性を整理されている院長はまだ少数ですが、高コスト時代に地域で安定した支持を得ていくためには、非常に有効な思考の枠組みです。
結果を出されている先輩院長の戦略を参考にしながらも、ご自分の地域・ご自分の医院の固有条件に合わせて設計し直す。
その作業を怠らないことが、長期的な経営の安定につながります。
まとめ
先生が開業されている地域は、今この瞬間も変化しています。
人口構成が変わり、患者層の健康意識が変わり、競合環境が変わり、国の政策が変わる。その変化を自分の眼で捉え、自院の戦略に落とし込んでいくことが、これからの歯科医院経営において欠かせない院長の仕事のひとつです。
成功院長の背中を追うことは大切です。
ただ、その戦略をそのまま輸入するのではなく、先生自身の地域を深く知るための分析を重ねてください。
5年後・10年後の地域の姿を、感覚ではなく、データと構造で語れる院長になっていただきたいと思います。
先生の医院の現状と地域の未来について、一度じっくりと整理してみませんか。
もし経営戦略の見直しや地域分析の進め方でお困りならご相談ください。
先生の医院のこれからを、心から応援しています。
 |
|
 |
|
 |
