トライアル型からストック型へ：歯科医院経営のパラダイムシフト
これまで多くの歯科医院は「歯が痛くなったら来院する」というトライアル型のビジネスモデルに依存してきました。しかし、超高齢社会を迎えた現在、患者のニーズは明らかに変化しています。「治す」から「予防・管理する」への転換期にあり、国もその流れを強く後押ししています。
今後の診療報酬改定では、う蝕予防や歯周病の安定期治療、口腔機能管理など「重症化予防」に関する評価が強化される見込みです。これは「かかりつけ歯科医」として、地域住民の健康管理を長期的に担う医院が報われる方向へのシフトです。
経営の視点でも、単発の保険診療に依存するよりも、定期的な通院を促すストック型のビジネスモデルへ転換することで、LTV（ライフタイムバリュー）を高め、経営の安定につながります。
先生の医院では、「患者を定着させる仕組み」について議論されていますか？
定着率向上の鍵は「継続管理の体系化」
定期管理を通じて患者との接点を継続するには、医院側に“通い続けてもらう理由”を作る必要があります。そのためには、カウンセリング・予防計画・管理スケジュールの「見える化」が欠かせません。
例えばある郊外の歯科医院では、歯周病安定期治療を再評価によって１～３カ月で管理し、次回予約を診療時に確定する運用を徹底した結果、歯科衛生士枠の中断率が３％以下となりました。歯科衛生士主導のカウンセリングで「中断リスク」の高い患者を予測・対応することで、離脱の未然防止にも成功したのです。
これは、単に技術力を磨くだけでなく「管理力」を持った歯科医院であることを患者に印象づけることにもつながります。
かかりつけ化と制度改革の接点を活かす
国は今、歯科診療においても「在宅・包括・連携」の3本柱を強化しようとしています。
とくに注目すべきは、う蝕予防や歯周病の維持管理といった“繰り返し性”のある処置がこれから数回の改定で「包括的評価」に移行する可能性があることです。
今後の改定では「一回の診療の点数」よりも「患者との長期的な関係性」が、より高く評価される構造になっていく。
今後の改定で外来に「ＤＰＣ制度」が導入されたり、訪問介護の様に収益性が高いと判断された分野の報酬が引き下げられる仕組みが導入される可能性もゼロではない。
「口管強」も「ベースアップ評価料」も取得する歯科医院がこのまま増えなければ将来的に廃止される可能性だってあるのです。
私が「長期管理型経営」を提唱するのも、国の医療政策の方向性を見据えてのことなのです。
チーム体制とマネジメントが成果を左右する
「かかりつけ化」に向けた体制づくりでは、歯科医師個人の頑張りだけでは限界があります。歯科衛生士が患者を定期的に管理できる仕組み、受付が次回予約を漏れなく確定させる運用、患者の通院モチベーションを保つ情報提供——こうした要素を連携させた“チーム対応力”が必要です。
ある都市型の医院では、受付スタッフが担当患者の中断傾向を分析し、歯科衛生士と連携してリマインドやモチベーションアップのカウンセリングを導入。結果的に「中断率が半減」したという事例もあります。
このような取り組みは、「ストック型ビジネス」としての歯科医院経営を支える基盤になります。
患者のLTV向上が医院・患者・スタッフに三方よしをもたらす
患者の健康を継続的にサポートすることは、患者にとっては健康寿命の延伸、医院にとっては安定した収益、スタッフにとってはやりがいと成長機会の確保につながります。「長期管理型歯科医院経営」は、まさに“三方よし”の経営が実現できるのです。
今後、医療費抑制の潮流の中で、報酬改定はより「効率性」と「連携成果」を求めていくことが確実です。制度に振り回されるのではなく、制度の先を読み、地域で必要とされる歯科医院としてのポジションを築いていきましょう。
先生の医院では、患者の定期管理を「経営戦略」としてどう位置づけていますか？
このような長期管理型モデルへの転換について、もっと具体的な方法や院内導入の支援が必要であれば、お気軽にご相談くださいね。
 |
|
 |
|
 |
