おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。歯科医院の収益性改善のヒント、今日は、
①経営資源、規模、開業場所、経営コストによって選べる収益モデルは違うって？
②歯科医院のＣＶＰ分析と利益を増やす３つの基本
③経営コストの上昇は経営者としての院長に何を迫っているのか？収支分岐点売上高について考える
④マグロの大トロを売るのか？コハダを売るのか？稼働率について考える
⑤目先の利益を追うトライアル型でなくリピート型の収益性が高い理由とは？
⑥取り組むべき治療と取り組まない治療について
⑦収益性を改善する為には攻めるか守るかを明確にし、過去の栄光に囚われない
⑧提供できる歯科治療の品質に応じて所有できる設備や診断機器が変わる理由
⑨大都市部の中心と大都市部の周辺地域ではどちらが収益性が高いか？
⑩やっぱり数値で治療品質や経営状態を視える化して対策する院長しか医院を発展させられない
のうち「⑤目先の利益を追うトライアル型でなくリピート型の収益性が高い理由とは？」について書きたいと思います。
歯科医院経営では依然として新患を集めることは重要です。
何故なら患者が離脱しにくい長期管理型経営にたどり着けていない歯科医院が多い為、バケツに水を注ぎ続けなければバケツの水がどんどん減っていくからです。
また、補綴や口腔外科領域の治療技術を磨き収益の柱にしている場合にも新患は必要。
リピート型でない治療コンテンツはニーズがある患者を集める必要がありますので、インプラントなどの患者を集める為に患者のエボークトセット（選択肢）の上位に入る必要があるのです。
しかし、若年層のう蝕が減少している事からう蝕のマーケットは２０年くらいかけて段階的に縮小していきます（地域差あり）。
インプラントなども二次需要三次需要がある地域はまだ大丈夫ですが、これからインプラントを取り扱う歯科医院で減少していくマーケット需要を取り合うことになる。
材料費や広告費などの経営コストも上がってきていますので、値上げしていけない医院は経営が厳しくなっていくと思われます。
トライアル型の歯科医療需要が少しづつ減っていくレッドオーシャンで需要を掴みに行くのか？
それともリピート型を段階的に組み合わせて健康側に少しだけよったマーケットで生き残るのか？
院長の経営者としての判断が問われます。
圧倒的なブランド力とマーケティング力があれば広い地域からトライアルニーズを持つ患者を集められるのですが、それが可能な院長は少ない。
だから高騰していく新患獲得コストを賄える治療費設定ができ、広い地域で一定以上の需要を獲得できなければ昨日のブログの様に「大トロ」を売る状態と同じになる危険性があるのです。
一方、リピート型の治療コンテンツは「コハダ」ですので一見すると地味です。
しかし、いったん獲得した患者を逃がさない長期管理型経営では新患獲得コストの負担が重くはありませんし、患者がリピートすることで安定した利益を生み出しますので「売上－経費＝利益」で考えれば今後５年で残るお金は増える。
あとは、リピート患者が「クロスセル」「アップセル」する仕組みを構築すれば、患者のニーズを満たし患者を健康にしながら歯科医院経営も成立させることが出来るのです。
「大トロ」販売に必要な高価な設備や新患獲得コストも不要ですので、それを顧客維持活動に使えば患者と一生つき合っていける信頼関係を築いていけるでしょう。
「本当は患者とコミュニケーションがもっと取れる医院にしたかった・・・」
「でも、経営のプレッシャーから、”とにかくアポイントを埋めなければ”と思っていたらバタバタする医院になって・・・」
と個別の経営相談にお申込みいただいた院長が仰ったことがあります。
アポイントが埋まらないことへの不安は多くの院長が経験されていますので、急患であっても受け入れてとにかく経営を安定させることも重要。
ただ、そこから段階的に抜け出していかなければトライアル型経営からリピート型経営に移行して”患者との十分なコミュニケーションが取れる医院”には近づかないのです。
見た目の売上は高いが、高コストで新患を獲得し続ける必要があるトライアル型経営。
一方、見た目の売上は高くないがＬＴＶが高く、低コストで未来の予約表が埋まっているのがリピート型経営。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
