おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院に関わって４２年、様々な収益モデルの医院を見てきました。
その中で成功される院長に共通していたのが「経営目標に根拠がある」だったのです。
院長が「自費売上を〇〇万円増やしたい」と経営計画に書いたとします。
しかし医院によって目標の達成確率は大きく違う。
例えば
月の自費売上が１００万円の医院
月の自費売上が１０００万円を超える医院
があったとします。
この場合では後者の方が圧倒的に目標の達成確率は高いのです。
なぜなら自費売上が増えるのに必要な要素が揃っていなければ月１０００万円を超える自費売上は確保できないからです。
自費売上を増やす要素としては、
・地域やターゲット層に合わせた自費治療コンテンツのバリエーション
・自費治療コンテンツの質（治療技術など）
・最新の自費治療システム
・医療設備の充実
・院長の取得資格や経歴
・治療における実績
・自費治療コンテンツのブランド力（診療圏の広さ）
・コンサルテーションシステムの品質
・保証制度、コミュニティ、継続管理システムなどの品質
・口コミ紹介システムの品質
・担当者の知識レベル
・担当者の人間力、コミュニケーション力
・他医院との差別化
・マーケティング力、ブランディング力
・広告投資額
などがありますが、一朝一夕に揃えられるものではない。
しかし、医院の月の自費売上が２０００万円、３０００万円と増えるにしたがって上記の仕組みが充実して、そこを担う人材が育っているのです。
上記は自費を売り込む仕組みではありません。
「患者が納得して自分の現在と未来ににとって必要な治療法を選択する」仕組みの品質なのです。
院長が目標として設定する自費売上に応じて強化するべき要素と仕組みが変わります。
小規模歯科医院で保険の高速回転型の医院であれば設計から見直さないと自費売上は増えませんし、自費治療の品質を高める為の治療技術や自費治療のバリエーション（商品）がなければ、そもそも「売り物がない」のです。
私は「患者の現在と未来の健康に必要な治療を正しく提案」する仕組みを目指せば、結果として自費売上が増えると言う確信を持っています。
自費ありきで売り込む歯科医院は手段の目的化が起こり上手くいかなくなるのです。
「自費治療の売上＝患者を健康に導いた成果」という図式がスタッフの心に生まれれば上手くいくのにと思うのです。
先生の歯科医院では自費売上を増やす「目的」と「根拠」は揃っていますか？
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
