自費率が伸びない本当の理由は「説明」ではなく「確信」の不足？
「治療コーディネーターがいないから自費が増えない」
「スタッフが説明に自信がなく、患者が選んでくれない」
そんな声を、院長先生からよく伺います。
しかし、本当に必要なのは説明スキルの高さよりも、【治療に対する“確信”と、患者との信頼関係】です。
自費治療が増える医院では、説明者が必ずしも話が上手なわけではありません。
共通しているのは、【この治療が患者にとって良い選択肢である】という揺るぎない確信を持っていることです。
→《注目》説明が苦手なスタッフでも、“仕組み”があれば自費率は上がるのです。
経営のために売るのではない。患者のために「提案」する
スタッフが自費説明に抵抗を感じる背景には、「院長に言われたから勧めている」「売上目的だと思われたら嫌だ」という心理があります。
特に、こんなケースが起きがちです：
・「本当に必要かわからないが、一応自費も提案する」
・「院長に言われているけど、自分では納得していない」
・「患者に断られた時に、申し訳ない気持ちになる」
これはすべて、【自費治療のメリットを院内で共有できていない】ことが原因です。
→《ポイント》院長・勤務ドクター・スタッフが【この症例にはなぜ自費が効果的なのか】を明確に話し合うことが、説明の「確信」につながります。
治療コーディネーターがいなくても使える！視覚ツールと質問スクリプトの活用法
説明が苦手なスタッフでも、【見るだけで伝わるツール】【質問で考えさせるスクリプト】を使うことで、患者の納得度が一気に高まります。
【例：視覚ツール】
・治療前後の口腔内写真（審美・補綴の症例）
・インプラント・矯正・セラミックの説明パンフレット、動画
・「選べる治療メニュー表」：自費と保険の違いを一覧で見せる資料
【例：質問スクリプト】
・「これまでの治療で、不便に感じていたことはありましたか？」
・「5年後、どんな状態でお口を維持していたいですか？」
・「選ぶ時に重視するポイントは、費用、耐久性、再発リスク、見た目などがありますが・・・」
→《ポイント》説明を「プレゼン」ではなく「対話」に変えることで、スタッフも患者も楽になります。
自費率アップに必要なのは“院内共通の意思”である
治療コーディネーターがいなくても、自費が選ばれる医院には、以下のような環境があります：
・【院長と勤務ドクターが症例別に「推奨治療法」を話し合っている】
・【治療の提案基準をスタッフと共有している】
・【「自費＝悪」ではなく、価値提案の一つとして自然に捉えている】
このような医院では、スタッフが無理に「売る」のではなく、【患者の意思決定をサポートする】立場として関われるようになります。
→《仕組み化》自費の提案フロー、使用ツール、質問テンプレートなどを院内マニュアルに落とし込むことが成功のカギです。
確信があるから、患者は選べる
「自費治療を勧めると不要なモノを患者に売りつけていると感じる」
「スタッフがお勧め治療について確信がなく、説明に抵抗を感じている」
そんなときこそ、【この治療が本当に患者にとって必要か？】を、医院全体で再確認するタイミングです。
患者のためになる選択肢を、患者が理解し、納得して選べるように。
その環境を整えるのは、院長としての戦略であり、チームとしての信頼関係です。
【先生の医院では、スタッフが“納得して自費治療を提案できる状態”になっていますか？
症例ごとの説明ツールや質問スクリプトは整備されていますか？】
ご希望があれば、治療コンサルシステムの再構築や治療コーディネーターの育成サポートも提供可能です。
一人の説得ではなく、チームで納得を作る診療体制へ。今がその第一歩です。
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