おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
「診断⇒治療計画」と続いて次に重要で難しいのが「治療説明と治療提案」です。
患者には主訴以外の動機はありませんし知識もありませんので、主訴以外の口腔内の問題の治療説明と治療提案に患者が納得するハードルは意外に高いのです。
例えば患者が「右側の奥歯が２日前から痛み出して・・・」と言うのが患者の主訴だとします。
ただ、口腔内を診ると歯肉の腫れもあるし上下の歯が上手く噛めていないので必要な検査をした結果、
・主訴以外の箇所にもむし歯が２箇所あった
・歯周ポケットが深い歯があり出血もある
・プラーク付着が多い
・口腔機能にも問題がある
となった場合、先生の医院ではどの様に患者に説明し治療を提案されるでしょうか？
診断技術を磨き患者の健康にとって必要な「治療計画」を立てられたとしても、「治療説明と治療提案」の仕組みが弱ければ患者の健康は守れませんし経営面でも上手くいかないのです。
小規模な医院に多いのが治療説明の時間も含めて縦に予約を取る方法です。
しかし、この場合には治療が押せば説明の時間は削られるので患者が納得する治療説明と治療提案は難しくなるのです。
そして縦枠で十分な説明の時間を取ると一日に診れる患者数が減ることになるのです。
大きな医院ほど横枠が増えて分業化が進んでいる。
そんな横枠で丁寧な治療説明と治療提案ができる歯科医院と、縦枠で限られた時間で説明と提案がされる医院とを比べて患者がどちらを選ぶのかは言うまでもないのです。
これからの時代は「丁寧な治療説明と治療提案」で患者が納得をして治療を受ける仕組み作りが経営面でもカギとなる。
だから、医院規模によってコンサルの仕組化を諦めるのではなく「どうすれば患者が納得する説明と提案ができるのか？」を工夫して頂きたいのです。
ちなみに、上記の患者の場合、主訴以外の治療説明を一気にするのはＮＧです。
患者が処理できる情報量は限られますし、情報量が多すぎると人は考えずに安易な方を選ぶ習性があるからです。
だから、ドクターが患者にパノラマを見せながら口頭で丁寧に説明したとしても患者は理解できていない可能性が高いのです。
医院の規模に関わらず、「治療説明と治療提案」の仕組みを作り治療コーディネーターを鍛え上げることで患者の「納得度」は高くなります。
患者に必要な治療で「治療計画」を厚くし、その治療計画を「患者が理解しやすい方法で丁寧に説明」していく。
すると、結果的に患者単価が高くなり経営にもプラスの影響を与える様になっていくのです。
ちなみに「自己満足の説明」ではなく「患者に合わせた説明」でなければ効果がありませんのでお気をつけくださいね。
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
