おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
今日は、
①収益モデルとシステム
②治療コンテンツと口コミ紹介対策
③アポイント管理と運用、コミュニティ
④コンサルシステム
⑤チームビルディングとメンバーの意欲
⑥接客接遇
⑦認知、広告
のうちの④コンサルシステムです。
歯科医院に来院した患者の心理は様々です。
・新初診の患者の場合には自分の口腔内がどうなっているのかが分からない不安がある
・ダツリを繰り返す患者は余計な治療提案はせずに取れた技工物をセットだけしてくれる歯科医院を探している
・子どもが治療時に泣きわめいた経験があるお母さんは「子どもが泣いて迷惑をかけないか」と不安になっている
・経済的に余裕がない患者の場合には「治療費を安くしたい」「自費を勧められたらどうしよう」と考えている
・歯科治療について過去に嫌な経験をした患者は同じことがまた起こらないか不安になり、早く治療を終えたいと考えている
・「歯科医院は売上の為に自費治療を勧める」と刷り込まれている患者は、治療提案をちゃんと聞かずに「保険で」と決めている
・過去に何度も治療をしネットで情報を調べて自己診断をする患者は、ドクターの治療提案に不信感を感じる
つまり、来院した時の患者の心理は様々であり自分の口腔内の問題に関する理解も様々。
だから「ドクターが考える患者にとっての最善の治療」と「患者が受けたい治療」にはギャップがあるのです。
患者の健康を守る為にはその差をコンサルシステムで見える化して埋めていく必要がある。
患者には認知バイアスがかかり自分にとって合理的な判断ができない。
そこで、心理学的な手法も使って患者が自分で自分にとって有益な治療法を選択できる様にサポートしていく。
そして定期管理で健康維持に必要な情報を提供することで患者のヘルスリテラシーが向上し、患者は自らの意志で自分と自分の大切な人の健康を守る為の行動を維持するのです。
そこに寄り添っていくことが医療機関のヘルスプロモーションの本来の形です。
「自費治療を増やすことを目的とした治療コンサルティングシステム」には歪みがあり、患者とスタッフはそれを敏感に感じて院長への不信感を募らせる。
経営優先のコンサルシステムも医療従事者によるパターナリズムも医療の本質からはズレており、患者が自分の健康を守る為の主体になるヘルスプロモーションとはかけ離れているのです。
このヘルスプロモーションの品質を高めていくことでチームメンバーの意識が高まり結果として売上が増えていきます。
何故ならチームメンバーは全力で患者がより良い判断ができる様に全力で関り、その思いに患者が信頼を寄せコンサルでの提案に納得するからです。
一般企業の営業が使うテクニックを使えば自費治療の売上を増やすことは難しくはない。
しかし、それで患者の健康が守られチームメンバーの心と技術が育つかと言えば「ＮＯ」です。
そして長期的に見れば経営面でも頭を打つようになるのです。
医療機関として人として正しいことをしながら経営面でも成立させることは容易ではありません。
しかし、正しいことを目指す医療機関に正しいことをしたい人財が集まりチームが自走する様になる。
もちろん、そんな魅力的な医療機関を患者が放置しておくはずがないのです。
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
