おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
今日は、
①収益モデルとシステム
②治療コンテンツと口コミ紹介対策
③アポイント管理と運用、コミュニティ
④コンサルシステム
⑤チームビルディングとメンバーの意欲
⑥接客接遇
⑦認知、広告
のうちの②治療コンテンツと口コミ紹介対策です。
一般のお店であれば商品にあたるのが「治療コンテンツ」です。
しかし一般のお店と違い患者は主訴の解決の為に歯科医院に来院しますので買いたい商品が最初から明確である訳ではないのです。
患者が歯科医院に求めるのは主に「問題解決力」です。
自分が抱える問題を上手く解決してくれる歯科医院を探しているのです。
つまり患者が感じる医院の「問題解決力の品質」こそが歯科医院における商品なのです。
医科でも３次医療機関では紹介状なしの場合に高額の選定療養費を患者が負担しますがそれでも患者が押し寄せています。
医療設備が整って診療科が細分化されており、ドクターを含む医療従事者が多くいることから「問題解決力が高い」と患者が感じるからなのです。
では、一般開業保険医の医院の多くが問題解決力の高さを打ち出せるかと言えば打ち出せる歯科医院は限られる。
だから、バリュープロポジションキャンパスにおける患者の「ＰＡＩＮＳ（患者の悩み）」や「ＧＡＩＮＳ（患者の利得）」を解決したり満たせる商品を見つけて打ち出せるのかで患者に選ばれるのかが決まるのです。
例えば、産婦人科における「無痛分娩」は妊婦の「ＰＡＩＮＳ」を解決できる一つの選択肢です（評価は分かれると思います）。
日本ではまだ無痛分娩を選択する人の割合が少ないですが、出産という商品に「痛みや不安の軽減」という付加価値がつくことにより今後選択する人が増えていく気がします。
歯科医院でも「治療法」に付加価値をつけられるかで患者に選ばれるのかが決まります。
そして経営コストが増えていく時代では値上げしていける商品であることが重要。
他医院との差別化が難しい自費の治療法は価格競争に陥り易いですので経費倒れになりやすいのです。
治療法に付加価値をつけ参入障壁が高ければ商品の価格も上げていけますし「口コミ、紹介」にも繋がり易くなる。
どこの医院であっても手に入れられる商品に口コミが発生することはありませんが、その医院でなければ得られない付加価値は魅力的です。
そしてその付加価値をつけた治療法をパッケージにし名前と値札をつければ「口コミの種」は完成するのです。
すべての答えは患者の「ＰＡＩＮＳ」と「ＧＡＩＮＳ」の中にある。
ホームページなどで「治療法」を表記しているだけでは多くの患者に選ばれることはないのです。
Posted at 05:00
