おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院の経営スタイルも治療方針も院長によって違っている。
それは院長が理想とされる歯科医療を実現していく為なので当り前だと思います。
しかし、それで患者が来院するのかは別の話なのです。
バリュープロポジションキャンバスから考えると患者には解決（実現）したい課題（要望）があり、「患者の利益になるもの」と「患者の悩みを解決するもの」を求めている。
ということは、先生の歯科医院が提供する治療と医療サービスが「患者の利益」「悩みの解決」にとって一番魅力的だという認識が患者に存在する状態を作らなければならない。
でなければ患者は他の歯科医院を選ぶのです。
歯科医療におけるマーケットは一つだけではありません。
実は患者が何を望んでいるのかによって複数のマーケットが存在し、歯科医院は複数のマーケットの中でどこにポジショニングするのかを明確にしなければならないのです。
しかし９０％の歯科医院は
・一般歯科
・小児歯科
・歯科口腔外科
・矯正治療
・インプラント
という診療項目だけで患者が集まってくると勘違いしているのです。
単に患者を集めるという目的であれば、
・平日夜遅くまで診療
・日祝も診療
・急患随時
・ネット予約（予約変更も可）
・駅前開業
・大型駐車場有り
の様にコンビニ型にすれば患者で溢れかえるでしょう。
しかし、同時に急患も増えてくるしマンパワーの確保や院長がやりたい治療、スタッフの働き甲斐などを考えればお勧めは出来ないのです。
じゃあ、どうすれば良いのか？
それは地域のマーケット分析をおこなった上で誰に寄り添い健康にしてあげたいのかを明確にすることです。
そして現在来院している患者の中で医院にとって理想の患者（ペルソナ）を選び出して、その患者が満足してくれる為に何が必要かを考えて実行するのです。
これはペルソナマーケティングと言われる方法で、ターゲットを絞ることで同じような価値観をもった患者に魅力が伝わりやすくなります。
多くの院長はペルソナを明確にせずに来院してくれるなら誰でもＯＫというスタンスを無意識に作ってしまいます。
「かかりつけの患者を大切に」と日頃はスタッフに言いながらも無理をして急患をかかりつけ患者の予約の間に入れて、かかりつけ患者が待たされるということが起こっているのです。
医院のブランド価値として院内で表現するべきことと実態が違うと、かかりつけ患者を増やすことはできません。
新患の獲得はまだまだ大切ですしアポの空きを埋めたいお気持ちは分かるのですが、診療方針がブレてしまうと誰からも支持されなくなっていくのです。
どんな歯科医療を実現したいのか？
それは開業している地域で需要があるのか？
誰を幸せにしてあげたいのかが明確か？
バリュープロポジションキャンバスは成立しているか？
他の医院ではなく先生の医院でなければいけない理由を患者は理解しているか？
作り上げたいブランド価値は院内で表現されているのか？
一つ一つを丁寧に検証しながら改善を進めていくことで、先生が理想とする患者層にメッセージが届くようになり理想とする患者が集まってくるのです。
先ずは歯科医療としてもマーケティングとしても成立させることを目指す。
院長が悩みながらも明確にするべき課題は多いのです。
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Posted at 05:00
