歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
「院長に不可欠な経営力」最後は
「ブランド」です。
ブランディングにつきましては過去のブログに書きました。
を参考にしていただければと思います。
ブランドについて考えるとき、「ブランドは顧客の頭の中に築く」という事を忘れてはいけません。
さらに他の歯科医院とは違う世界観を患者の頭にインプットするのですから、オリジナルでなければインパクトは弱いものとなります。
審美、ホワイトニング、予防、矯正、インプラント、デンチャーなど、従来からある大きな市場でブランドを築くには、地域の上位２医院の牙城を崩さなければなりませんので、経営体力があり、ブランドコンセプト、戦略戦術がしっかりしていないと上手くはいきません。
市場が成長しない成熟期のマーケットでは、パイを奪い合うのか、新しい市場を自らが創るのかしかありません。
また、マーケットが縮小しパイの奪い合いが起こっているマーケットで同じ闘いかたをすれば、経営力のある歯科医院が必ず勝ちます。近隣にある大きな歯科医院に対抗しようと良いアイデアを考え実行しても、体力のある歯科医院は「同質化」の戦略を取りますので、大きな歯科医院が勝つのです。
大きな歯科医院の戦略
体力のある歯科医院は患者の頭の中にあるカテゴリー内で圧倒的１位を狙います。または新しい世界観を患者に提案し、コミュニティ化します。
今までは地域で一番の歯科医院であっても、市場性のある地域には別の強力な歯科医院が入ってきます。小さな歯科医院には勝てても同等またはそれ以上の歯科医院が進出すれば経営に打撃を受ける可能性があるのです。
だから、大きな歯科医院は地域の住民の頭にオリジナルなブランドを築いて、簡単にはモデリング出来ない様にしておく必要があります。
空中戦ではなく、地域医療介護ネットワークに信頼を築くことが出来れば、地域ネットワークからの紹介で足場は確実なものになり、崩れることはありません。
また、２０年以内に起こる可能性があるパラダイムシフトに備え、パイロット事業を数本走らせておくことも大切です。
経営規模が大きいと経営リスクも大きいという投資におけるトレードオフの関係になることを忘れてはなりません。
規模の大きい歯科医院の院長ほど遠くを視ていなければならないのです。
小さな歯科医院の戦略
体力のない歯科医院は大きな医院と同じカテゴリーで闘っても勝てないので、勝てる小さなカテゴリーを見つけ、そこで１位にならなければならないのです。
戦略的には必要性がないのに、高価な医療機器を導入したり、リフォームする歯科医院が増えていますが、収益力アップが計算できていないならやめた方が良いです。
大きな歯科医院にとっては市場が小さいので狙わない場所に目指すべきカテゴリーは存在します。
やるべきことは沢山あります。
①治療技術と治療システムの向上
②新たな治療コンテンツの追加
③カウンセリングなど、コミュニケーションシステムの構築
④スタッフレベルの引き上げ
⑤収益モデルへの再投資
⑥理念・ビジョンの明確化、戦略戦術化
⑦事業計画の作成
⑧定量的分析システムの構築
⑨広告の改善と口コミ紹介の仕組化
など・・・
残念ながら、大きな歯科医院の院長ほど必死になって経営改善をおこない、小さい歯科医院の院長ほど「まだなんとかなる」という甘い考えの人が多い様に感じます。
いま起こっている経営環境の変化は「まだなんとかなる」というレベルのものではないことをお伝えできればと思います。
開業される場合
院長としてのGOALを決めます。
医院を大きくしたいなら最近出てきているロケットモデルで一気に規模を拡大し、足場を築きます（すでに開業されている場合はハードルが高いと思います）。
小さくても自分のやりたい歯科医療をコツコツと続けたい場合には「措置法差額最大化モデル」が良いかもしれません。
いずれにしても、モデリングする歯科医院の選び方は重要です。将来的に上手くいく可能性が高い収益モデルを、１年以上かけて準備してください。
あと、決して丸抱え開業はしないでください。
銀行に出す事業計画と別に、リアルな事業計画を作成してください。
「これからのトレンドはこれです」といって設備投資をさせる開業コンサルタントを信用してはいけません。
一年目は赤字なんてことはあり得ない時代です。
大幅な黒字になる事業計画（根拠があるもの）でなければ再投資資金を準備できません。
開業時にしかできないことがあることを理解して動いてください。
この様に、立場によって闘いかたが違うと言うのが「ランチェスター戦略」の教えですが、院長はどこをGOALにするのかを明確にして戦略戦術を立てなければなりません。
ブランド戦略に関するご相談は
Posted at 08:17
