今日から経営ブログ再開です。
人件費や物価の上昇が続き、診療報酬が思うように上がらない中、歯科医院経営のどの収益モデルに今後どんな影響が出るだろうかと最近、私は分析しています。
そして、分析して少し心配になったのが売上５,０００万円までの層、そしてユニット３～４台で売上１億円、強い競合がいる都市部で中規模クラスである歯科医院だったのです。
今回は、この中から売上１億円の歯科医院の経営リスクについて書いてみたいと思います。
「このままでいいか」売上1億円が生む、心地よい罠
ユニット3台の歯科医院が売上1億円に到達するためには、院長が一定額以上の自費売上を確保する必要があります。そして、１億円を達成した院長の個人収入は、個人開業の歯科医院の平均からすれば高い水準にある。忙しいが院長の収入は十分（？）。患者も来ているし経営も一見順調に見える。
この状態で「もっと上を目指すべきか」と自問したとき、多くの院長の中で「いや、このままでいいか」という感覚が生まれます。これは怠慢ではありません。人間が本来持つ現状維持バイアスが、心地よい現状の中で強く働くからです。売上1億円は、努力の結果であると同時に、次の一手を踏み出すことを難しくする「心地よい罠」でもあります。
「1億円は通過点」と考えているか、「1億円が上限」と感じているか
売上1億円前後の院長は、大きく二つのタイプに分かれます。
一つは「1億円は通過点」と捉え、次の拡張投資に向けて着々と準備を進めているタイプです。ユニット増設か移転拡大かを具体的に検討し、そのための資金を意識的に積み上げています。攻めの姿勢で動く院長は、投資の規模も大きく、その分リターンも大きい。このタイプの院長は次の経営ステージで失敗もするでしょうが、経営環境の変化に対応していける可能性が高い。
もう一つはチャレンジを止めてしまい、小幅な経営対策を分散して打ち続けるタイプです。ユニット３台の医院が売上１億円を超えて更に上を目指すにはユニット増設や移転も視野に入れなければならない。だから、そんな経営リスクを背負うようりも現在の売上規模を維持した方が良いと躊躇し守りの姿勢に入りやすいのです。
実は、私は後者のタイプの院長が心配なのです。
モヤモヤしている3割が、次のステージに進める層
売上1億円前後の院長の内訳を現場の感覚で言えば、約6割が「収入はそこそこあるから大丈夫」と現状維持を選び、約1割がすでに拡張や移転に動いています。そして残りの約3割が「歯科医院経営を取り巻く環境が厳しくなる中で、このままでいいのか」とモヤモヤしながら踏み出せていない院長です。
この3割こそが、次の経営ステージに進める可能性を持っている層です。問題は決断できていないことではありません。「何を判断材料にして、どう決断すれば投資が成功するのか」が見えていないことです。拡張投資は大きな経営判断です。その判断を支える情報と視点が整い、戦略が確信に変われば、モヤモヤは動き出す力に変わります。
ただし、経営環境と経営資源の分析は十分におこない経営判断を行ってください。院長のリタイア年齢と経営資源、地域の経営環境によっては「ジリ貧を出来るだけ抑えながらも生き延びる戦略」が現実的である場合もあるからです。
攻めるべき院長もいれば戦略的に後退するべき院長もいる。その判断は私が経営環境や経営資源を分析すれば出来ますが、このブログでは安易に「〇〇するべきです」とは書けないのです。
1億円の壁を突破するために、最初に問うべきこと
先生が、次のステージを目指すかどうかを判断する前に、一つ問いかけさせてください。先生の医院の現在の収益構造は、人件費・物価が上昇し続けるこれからの環境に耐えられる設計になっていますか。
売上1億円でも、コスト構造によっては手元に残る利益は想像より少ないことがあります。賃上げを続け、採用競争に勝ち続けるためには、現状の収益構造を客観的に把握することが先です。「このままでいいか」という問いへの答えは、数値を見てから出すべきものです。次回以降、その具体的な判断軸を論じていきます。
先生の医院のこれからを、心から応援しています。
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