おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
三方よし経営の柱の一つである「長期管理型歯科医院経営」
①国が求める「かかりつけ歯科医院」と出来高払いの未来とは
②地域の歯科医療需要（マーケット規模）を分析した経営戦略とは
③患者の予約キャンセルと治療中断に要注意！、バケツに水を注ぎ続ける自転車操業医院とは
④トライアル率リピート率、バケツの穴が存在しない歯科医院経営の作り方とは？
⑤院長は誰に信頼され誰に愛される歯科医院を目指すのか？
⑥治療技術、診断力、治療計画立案力、治療計画提案力、治療計画完了率が歯科医院経営の生命線である理由
⑦ＣＲＭ（顧客関係構築ソフト）への情報インプットとナレッジマネジメント
⑧脱治療計画！治療・重症化予防計画、健康管理計画への移行
⑨医療だからこそ、取組みの成果は数値で把握し時系列に管理して評価対策するべき理由
⑩長期管理型歯科医院は未来の予約が埋まる経営スタイル 先生の医院のかかりつけ患者は何人？？
のうち今日は「⑤院長は誰に信頼され誰に愛される歯科医院を目指すのか？」についてです。
先生が考えられる理想の歯科治療は誰にどんな価値を提供できることを目指しているのでしょうか？
そして現在、先生の医院にはどんな治療と治療サービスを求めてどれ位の地域（範囲）から患者が来院しているでしょうか？
「痛みや腫れや出血、ダツリなどの自覚症状がある患者が問題解決に訪れる」のか？
それとも、「歯科疾患の治療に続いて、”定期管理時の再評価と指導による重症化予防で健康を維持したい”と考える人が離脱せずに通い続けている」のか？
先生やスタッフが無意識的に発しているメッセージや仕組みの価値が来院患者と地域に伝わり、その価値に応じた患者が歯科医院に集まってくるのです。
だから、院長は誰に信頼され誰に愛される歯科医院を目指すのか？を明確にしてスタッフと患者に伝え続ける必要があるのですが、ここで一つ問題が生じます。
それは先生が提供したい歯科治療サービスの需要の総量が先生が開業されている地域にどれだけあるのか？ということなのです。
あるカテゴリーにおける需要の総量は基本的には大きくは変わらないと言われています。
だから経営においては需要の総量が多い地域で治療コンテンツを売らなければ、WEB広告を使っても十分なコンバージョンは得られないのです。
歯科医院経営でも需要総量が少ない地域で少ない需要を取ろうと躍起になっている院長を見かけます。
しかし、基本的には需要総量が多いものの中でご自分の医院が選ばれる確率を上げる方法を考えなければ経営的な成果は出せないのです。
需要総量が多い治療コンテンツや治療サービスを求める患者の中で先生が信頼され愛されたいと考えるペルソナを見つけたら、そのペルソナの購買点数と購買頻度、購買単価を高める為に治療コンテンツとサービスを追加し、エンゲージメントを高めていきます。
もちろん、事業の柱の収益性を高めながら患者のプレファレンス（相対的好意度）が高いものを導入して多角化をしなければ上手くいきませんし、ブランド化できなければ診療圏は拡げられないのです。
開業している地域にはやりたい治療の需要総量が少ない。
しかし、需要総量があっても自分がやりたくない治療には手を出したくない。
なのに経営的には上手くいきたい・・・
または、需要総量が多い治療コンテンツやトレンド（？）を一通り扱っているが、どれもが収益の柱とは言えない状態。
なので自費治療の診療圏も広げることが出来ないし自費率も高くない。
なのに新しい診療設備を導入したがる・・・
そういう歯科医院が経営的に苦戦している気がします。
歯科医院経営はシンプルで間違ったやり方をしているから経営で結果を出せない。
だから経営で結果が出ないのならば全面的に結果がでる方法に改める必要があるのですが、そこでもサンクコスト効果が働き結果を出せないやり方を捨てれないのです。
長期管理型歯科医院経営も同じです。
医院によって構築するべき形態が違うのは、医院によって地域の歯科医療需要や経営環境、そして医院の経営資源が違うからです。
そこをしっかり分析しながら先生の医院に合う「長期管理型」を見つける必要があるのです。
そして保険の高速回転型を捨ててリピート型に移行していく必要がある。
なのに昭和型のトライアル経営から抜け出せない歯科医院がまだまだ多い気がします。
「まだ何とかなる」
という現状維持バイアスに捉われて土俵際に追い込まれる前に動いてくださいね。
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
