おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
三方よし経営の柱の一つである「長期管理型歯科医院経営」
①国が求める「かかりつけ歯科医院」と出来高払いの未来とは
②地域の歯科医療需要（マーケット規模）を分析した経営戦略とは
③患者の予約キャンセルと治療中断に要注意！、バケツに水を注ぎ続ける自転車操業医院とは
④トライアル率リピート率、バケツの穴が存在しない歯科医院経営の作り方とは？
⑤院長は誰に信頼され誰に愛される歯科医院を目指すのか？
⑥治療技術、診断力、治療計画立案力、治療計画提案力、治療計画完了率が歯科医院経営の生命線である理由
⑦ＣＲＭ（顧客関係構築ソフト）への情報インプットとナレッジマネジメント
⑧脱治療計画！治療・重症化予防計画、健康管理計画への移行
⑨医療だからこそ、取組みの成果は数値で把握し時系列に管理して評価対策するべき理由
⑩長期管理型歯科医院は未来の予約が埋まる経営スタイル 先生の医院のかかりつけ患者は何人？？
のうち今日は「③患者の予約キャンセルと治療中断に要注意！、バケツに水を注ぎ続ける自転車操業医院とは」についてです。
来院した患者が主訴の治療だけで来なくなっても、う蝕治療の新患がどんどん押し寄せるので経営的には問題がない。
昭和時代の院長はそういう経験をされたのではないでしょうか？
今でも地域の人口構成、高齢化率、平均所得、健康指数、等によってはう蝕患者が多い地域はあります。
ただ、地域差はあるにしても若年層のう蝕罹患率は確実に低下していることが患者数の減少に表れているのです。
従って歯科医院は遅かれ早かれ「長期管理型」に移行していく必要があります。
初めて商品を買う人をどうやって増やすかという「トライアル型」から患者がズッと通い続ける「リピート型」に移行し、患者の健康増進に寄り添うことで経営が成立する収益モデルに変えていく必要がある。
もちろん、リピート患者が健康になる為に買いたいと感じる商品（治療コンテンツ）を用意する事も大切なのです。
しかし、多くの歯科医院では大量に患者が離脱しておりリピート顧客化が出来ていない。
リピート顧客は新規顧客獲得コストがかからず医院の魅力を知っているいわゆる”かかりつけ患者”です。
しかし上顧客である”かかりつけ患者”とのエンゲージメントを高めるよりも新規顧客を重視する傾向がまだ多くの歯科医院にあるのです。
上顧客には上顧客の正しい扱い方がある。
上顧客を正しく扱えているのかを示す指標が「予約キャンセル率」「無断キャンセル率」「治療（施術）中断率」「ＳＰＴ継続来院率」「紹介患者数（上顧客からの）」「３年（５年）継続来院患者割合」などです。
患者が離脱するポイント（バケツの穴）は多くあり、バケツの穴の数が多く、穴が大きい医院ほどバケツに水を注ぎ続ける必要がある。
だか今、バケツの水が減っていないと感じていてもそれはバケツに水を注ぎ続けているからであり、バケツに注ぐ水が減ればバケツの水の量が減り始める歯科医院は多くあるのです。
比較的大きな歯科医院で経営的な成果を出せている場合でもバケツの穴が多いことがある。
経営的な成果が出せているからバケツの穴が気にならないのです。
トライアル型の医院はトライアル型の予約の取り方と患者の扱い方をしており、そこを変えていかなければバケツの穴が小さく少ないリピート型には近づけない。
保険診療がある為に歯科医院には様々な価値観の患者が来院しますが、その中でもどういう価値観の患者を大切にしていくのかを考えて対策していかなければバケツの穴の数は減らせないのです。
多分、団塊の世代の受療率が減少し出すこれから１０年でバケツに十分な水（新患）を注げなくなる歯科医院が増えてくる。
いま、来院する患者の高齢化率が高い医院は注意が必要であり、それ以外にも急患層でバケツの水を確保している医院も要注意。
バケツの穴は業績が好調な時にこそ塞ぐべきであり、穴の数が増えて大きくなると手遅れで自転車操業になるのです。
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
