おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院の院長にとって医院の発展を支えてくれる事業者や専門家と出逢い、信頼関係を築くことはとても大切なことだと感じます。
しかし、本当に医院のことを考えて関わってくれる事業者は残念ながら少ない。
だから、院長は事業者の質を見抜く方法を身につける必要があるのです。
営業マンの歯科医院へのアプローチ方法には、
・ダイレクトメール
・広告
・ポスティング
・営業電話
・ＦＡＸ
・営業メール
・訪問（アポあり、アポなし）
・その他
等があります。
実はその他が一番、歯科医院の院長と話せる確率が高いのですが、それをここで書いて使われるのは嫌なのでここでは書きません。
私は基本的に
・営業電話
・アポなし訪問
・営業メール
をする事業者を信頼していません。
これらは医療機関の貴重な時間を奪う時間泥棒であり、その方法で営業をおこなう事業者の姿勢に問題があるからです。
私が開業医団体に勤務していた時代には、院長に電話に出てもらう為に勝手に開業医団体の名前を使われたこともありとても迷惑でしたし、院長にご迷惑をおかけしたことを申し訳なく思いました。
診療時間は１００％患者に向き合う時間。休憩時間は午後からの診療に備える時間。
そこに営業電話やアポなし訪問をしようと考える事業者の質は決して高くはないのです。
まだダイレクトメールやＦＡＸ、ポスティングの場合には必要なければ読まずに捨てることが出来ますし、空いた時間に仕分けができますので医院に必要な情報を得る為にも許容範囲かなと思います（それでも大量に来ますが）。
ただ、世の中には「その他」の方法を使って院長が会わざるを得ない方向にもっていく営業マンがいます。
次は、そんな営業マンの質の見破り方です。
その場合には先生の医院のことをどれだけ知っているのか質問してみるのです。
営業マン：（商品パンフレットを見せながら）当社の〇〇という商品はとても優れた特徴を持っていますので、導入して頂ければお役に立てると考えます。
院長：そうなんですね。では一つお聞きしたいのですが、当院はどんな診療を目指していてどういう面において〇〇さんの会社の商品が役に立つのでしょうか？
営業マン：導入していただくと患者さんの満足度が上がって患者数が増えます。
こういう感じの提案をしてくる営業マンは駄目だと思います。
商品はツールであり、ツールは目的を達成する為に使うものですが、この営業マンはツールの素晴らしさを提案できても院長が目指す理想（目的）を達成するのに自社の商品が貢献できるか？という視点で提案が出来ていないのです。
一方、相手が何を望んでいるのかを質問によって探り、その要望を実現したり問題を解決したりするのに自社の商品が役立つという提案をする営業マンがいます。
これを「コンサル営業」と言いまして、この営業マンが結構手ごわいのです。
何故ならコンサル営業マンにも信頼できる人と自社（自分）の利益を優先する人がいるからです。
最終的には人を見て信頼できるかどうかを判断していくしかないのですが、コンサル営業マンで比較的信頼できる人は、自社の商品の足りていない点を正直に話せる人。そして顧客にとってその商品は必要がないと感じれば自社の商品であっても「購入しない方が良い」と言える人です。
営業マンもノルマを持っているので買ってくれるというものを「買わなくて良い」とは言いにくいでしょうが、結局は顧客の立場で提案できる人が営業成績も良いのです。
院長が長く一緒に頑張れるチームメンバーを増やすことが大切な様に、長く付き合っていける事業者や専門家を見つけることが医院の発展を左右する。
その事業者が歯科医院経営に影響する重要な情報を得た時に「早く院長に伝えてあげたい」と思うのか、それとも「アイツにだけは絶対教えない」と思われるのかは日頃の事業者との付き合い方にかかっている。
その為には院長の事業者と関わる姿勢も大切なのですが、それについては次の機会に書きたいと思います。
やはり人間関係と人づくりがすべてにおいての土台になる。
院内と院外のネットワークが出来上がれば院長は経営者としての孤独から解放されるのです。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
