おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院で経営を考える時には売上面の対策管理と金銭面の対策管理が必要ですが、
医院によってやらなければいけない対策が違うのです。
それは、
①経営規模を拡大するべき医院
②経営規模は拡大せずに（ユニット３台まで）収益性を高めるべき医院
③専門領域を強化していくべき医院
の違いであり、先生の医院が何に該当するのかで経営対策がまったく違うのです。
歯科医院では先ず、
・三つの路線の選択
が必要です。
昔は皆がユニット２～３台から診療を始めそれでも十分経営が出来ていましたが、現在は保険のう蝕治療の採算性が大きく低下しこれから若年層のう蝕が減っていきますので、選択したモデルに合わせた経営戦略と医院づくりが最初から必要なのです。
歯科医院で売上を上げる為には、
・治療枠の確保
・国家資格者の確保
・新患の確保（マーケティング戦略）
・キャンセル患者と治療中断患者を減らす
・患者満足度の向上
・再初診患者の増加
・治療、診断技術の向上（柱になる治療の確立）
・治療計画立案力、治療提案力の向上
・患者の未来の健康に必要な治療の開始
・病状の安定⇒定期管理への移行（再初診患者の減少）
・かかりつけ患者の総量を増やす。
と主要部分だけでも必要な対策が目白押しですが、三つの路線のうちどれを選ぶかで必要な経営対策はまったく違います。
問題はその仕組みの確立を院長がメインのプレーヤーである状態でやらなければならないことです。
全国68,000件の歯科医院のうち多くの医院が売上げ5,000万円以下に止まっており、その事がこれから歯科医院経営での活路を開くうえでネックになっていくのです。
理由は、
・保険のう蝕治療の採算性の低下
・う蝕治療患者の減少
・患者ニーズの変化
・国の医療費抑制政策の本格化
・新たな歯科医療需要
・歯科医療のデジタル化
に対応できる医院が限られることです。
経営面だけで考えればコストを使えば使った額以上に収益が増えて返ってくることが必要になります。
コストばかり使っていてリターンがなければ経営的に追い込まれていくからです。
だから売上５０００万円以下の歯科医院で止まる決意をするなら超効率経営によって措置法差額を最大化する必要がありますし、拡大路線を取るなら経営力を高めていかないと投資に対するリターンが取れずにコストばかりが出ていくのです。
そして専門領域を磨いていく戦略はブランドを確立しなければいけませんので難易度は高いと考えます。
すでに大きな歯科医院を築いておられる院長の戦略は明確なので、１．５次歯科医療機関を目指していただきたいと思います。
何回も書いています様に、歯科医院は院長の経営力、治療技術と地域の経営環境から見て「拡大路線でなければいけない医院」と「拡大してはいけない医院」に分かれます。
だから拡大が必要な院長はコストを上手く使って拡大して上記の変化に対応する必要がありますし、経営力が弱くてかけられるコストも限られる院長は追随してはいけないのです。
拡大路線を歩む院長も全面的な拡大路線を取れる院長は限られますので選択と集中が必要です。
つまり開業している地域で「何が空いている」のかを見極めそこに資源を集中して成果を出す必要があるのです。
空いていても地域需要が少ないマーケットでは駄目ですし地域需要があっても超大型歯科医院が参入して需要を奪われるものも駄目。
医院の規模によってはニッチなモノや面倒で標準化がしづらく大手が参入しづらい治療コンテンツを狙うことも必要ですし、大手と競合する治療コンテンツでもターゲットと切り口を変える（バトルフィールドの変更）ことで活路が開ける場合もあるのです。
超大型歯科医院の戦略は総合力で地域の医院を圧倒し人材採用的にも優位に立つですので、同じフィールドに立って体力を消耗しないようにポジショニングすることも大切です。
小規模零細歯科医院の戦略は一つ、経常利益率を最大化させることです。
ターゲティングによって大切にする患者を限定して治療単価とリピート率を高めることによって生き残るのです。
ただ、現実には戦略的にこの経営モデルを選べる院長より経営力がなくて零細規模に止まっている院長の方が多いでしょうから、小規模零細規模の院長も経営の勉強は欠かせないと考えます。
さて、先生の医院はどんな経営戦略を取る必要があるのでしょうか？
それをちゃんと理解してコストの投下効果を最大化してくださいね。
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Posted at 05:00
