おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院経営では二極化が進んでいます。
私が関わる歯科医院は比較的規模が大きいのですが、その院長と小規模で経営が上手くいかない院長がされている経営対策はまったく違うのです。
もちろん、ランチェスター戦略から考えても大きな歯科医院と小規模な歯科医院では経営戦略はまったく違う。
だから、小規模な歯科医院の院長でこれ以上規模を拡大しないと決断した院長はそれに合った戦略を選ばなければならないのです。
なのに大きな医院の真似をしようとしたり、最新の医療機器を導入しようとしたりする（医療としては正しいですが）。
だから経営が上手くいかないのです。
小規模な歯科医院が取るべき主なマーケティング戦略は「密着軸」です。
つまり、患者全員の名前だけでなく家族構成や趣味、何が好きで何が嫌いか、そして何に困っているのかなどをチームメンバー全員が把握して患者とコミュニケーションが取れなければならない。
そして、患者の感情に寄り添い要望に丁寧に対応し続けるのです。
患者に密着して紹介でリピート患者を増やす。
それが小規模歯科医院が大きな歯科医院より優位に立てる唯一の方法なのです。
密着軸の対応が出来ているのかが経営が上手くいかない院長が考えるべき一つ目です。
だから、
①患者情報を徹底的に集めてメンバーで共有する
②患者ごとに接触頻度を高める
③患者の話を丁寧に聴いて、患者が理解しやすい丁寧な説明法を構築する
などの対応を磨くのです。
例えばデンチャーで上手く噛めない人に徹底的に寄り添う対応をするという感じでしょうか。
二つ目のポイントは対応する症例を絞ること。プライマリケアの領域で果たす役割を決めてそこから出ない事です。
症例を絞ることによってその分野の経験を積めますし技術も磨ける。できるだけ設備費と人件費ががかからない領域で差別化するのです。
設備投資や専門性、対応できる治療の範囲では大きな歯科医院には対抗できませんし、マーケティングからみて同じ治療を受けるのならば患者は大きな歯科医院を選択する。
大きな歯科医院はドクターやスタッフ数が多く、一日の患者数も多いことから患者の痒いところに手が届く対応が取りにくい。
そしてニッチな領域よりも大きな市場で強い競合と質の高さを競い合っている。だからそこの領域を避けて差別化を図るのです。
インプラントや矯正治療は専門医に紹介する。
か強診維持に必要な訪問の実績は支援診に紹介することによってクリアする、という感じです。
そして三つめは「措置法差額を最大化する」ということです。
保険の売上が５０００万円以下で使える概算経費率と実際の経費との差を大きくすることによって経常利益を最大化できます。
これらの対策をやって楽しいかと言えば院長によっては楽しくないかもしれません。
しかし、医院規模を拡大する戦略をとれば自動的に強い競合の戦略の影響を受けますので、その覚悟ができた院長しかその領域に踏み出してはいけないのです。
対応する領域を絞ってニッチな分野で活躍する。
小規模歯科医院を選択したのならその領域で経営を最適化しなければいけないのです。
今回は経営面で書きましたが、開業医団体勤務時代には儲からないけど医療として正しいことをしたいという院長に多く出会ってきました。
私はそういうお考えの院長が大好きですし、院長がそれで良いと仰るのならそれが正しい道なのだと思います。
頑張ってくださいね。
もっと具体的に話しを聞きたい場合は有料の経営相談にお申込みください。
↓サポートメニューを見る
↓経営相談のお申込みと問合せ
Posted at 05:00
