おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
長期管理が必要な時代において歯科医院経営に求められるのは患者が離脱しないこと。
ではどうやって患者が離れず一生つきあっていく歯科医院が作れるのでしょうか？
まず、新患の集め方によって患者の「離れやすさ」が違うということが重要です。
医院づくりと広告戦略によって「痛い時にだけ来院する患者」と「自分の口腔内の健康維持の為に通う患者」のどちらにメッセージが届いているのかで来院する患者層が違ってくるからです。
新患として来院する患者の中には他の医院で定期管理を受けていた人もいますし、いま、この痛みだけを何とかして欲しい人もいる。
当然ですが定期管理の経験がある患者には定期管理に対するある程度のモチベートが存在し、痛みを無くしたい患者にはそれ以外のモチベートが存在しないのです。
従って、前者と後者では定期管理に導く手順が違うのです。
次に検査をしたところ患者に歯周病が見つかった場合です。
転院してくる前に定期管理を受けていた患者と歯周病の自覚症状がない患者ではモチベーションのやり方は当然違います。
自覚症状がない患者が歯周病検査とコンサル、歯周基本治療を経てＳＰＴによる定期管理が始まったとします。
それでもまだ離脱の可能性が高いのです。
ベテランの歯科衛生士なら患者の動機づけレベルに合わせて再動機づけをおこないますが、経験の浅い歯科衛生士は動機づけのレベルを見分けられない。
だから、いつもと同じ施術内容を続けてしまい、それに不信感を抱いた患者が離脱するのです。
「なんかメンテナンスが大切だと言われて通っているけど、良くなったのかどうかの説明もないし本当に通う必要あるの？」「いったいいつまで通えば良いのだろうか？？」と不信感を持たれてしまう。
自らの意思で定期管理に通うというよりは「必要」だと言われたから通っている患者もけっこういる。
初期段階の動機づけが甘いと患者の離脱する確率は上がるのです。
患者は、自分が病気であり早期に治療する必要性があることをドクターや歯科衛生士に丁寧に説明されたら、多くの場合には自分の病気が改善するまで治療を受けようとします。
だから、初期段階からの説明や動機づけの仕組みの質によって「ＳＰＴ移行率と継続率」の数値に差が生まれるのです。
継続来院する患者は「むし歯や歯周病や口腔機能の問題を早い段階で発見して健康を維持する為に歯科医院に通っている」という認識を持ち、それが患者にとっての健康観になっているのです。
そのステージに患者がたどり着く為のサポートの仕組みが院内にどれだけ構築できているか？
その取組みが患者が一生離れない歯科医院を作る為に欠かせないのです。
かかりつけ患者の健康を維持する為には「患者が一生離れない長期管理型歯科医院」を目指すことが欠かせません。
その為には治療説明や治療提案の質を磨き、患者が納得して治療を受ける様に導いていく。
そのことによって患者の健康は保たれ医院経営も安定していく。
そう思うのです。
もっと具体的に話しを聞きたい場合は有料の経営相談にお申込みください。
↓サポートメニューを見る
↓経営相談のお申込みと問合せ
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
