歯科医院経営コーチの森脇康博です。
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| 治療単価 6000円 |
さて、営業利益を月３０万円増やす為には患者を何人増やす必要があるでしょうか？
とセミナーで言われて計算していませんか？
でも、計算をするだけでは何の経営対策にもなりません。
（目安を出して院長が大まかな現状を把握することの意味はありますが）
なぜなら、計算によって増やすべき患者数を計算しても、
①どうやって患者を増やすのか
②どういった治療コンテンツを何人増やすのか
③経営対策で固定費は増えないのか
④患者を増やす為の独自資源は存在するのか
などを知っていなければ、経営対策にはならないからです。
また、治療コンテンツごとに限界利益率が違うのに一定として計算していては、効果的な改善計画は作成できません。
あと、経営対策を考える場合に固定費への投資が不可欠だと考える方がいらっしゃいますが、そんな事はありません。
例えば月の利益を３０万円増やす場合、
①固定費を使う対策
②固定費を使わない対策
に分かれます。
そして、気をつける必要があるのが「固定費を使う」対策なのです。
歯科医院の院長は「固定費を使ってキャッシュが減る」対策をしがちだからです。固定費を使う対策は「利益を増やす仕組み」とセットでおこなわないと、成果が出せません。
事業においては固定費を使わなければ利益は大きくは増えないのですが、大きな固定費投資は経営センスがある院長しか上手く扱えません。
経営センスがある院長は固定費を投下するタイミングを知っていますので、それまでに必要なキャッシュを準備していくのです。
しかし、残念ながら多くの院長は固定費投資の方法とタイミングを間違えてしまいます。
だから多くの歯科医院の院長が一番注力するべきなのは「固定費を増やさずに利益を増やす為に何ができるか」です。
売上を増やすには
①新規顧客獲得
②離脱顧客の減少
③利用単価アップ
④購入点数の増加
⑤購入サイクルの短期化
だと言われます。
では、固定費を使わずにどんな対策が出来るでしょうか？
①～⑤の対策はすべて固定費を使わなくても実施できますので、ご自分の医院に当てはめて考えてみてください。
もちろん、過剰診療や患者の了承を得ない治療はＮＧです。ＷＩＮＷＩＮでないやり方で短期的利益を追いかけると長期的利益（信頼）を失うからです。
院長が目指すべきは、
「患者の健康にとって必要不可欠な治療提案を患者が納得して受ける仕組み」
をつくりあげることです。
一番仕組化が難しい取組みなのですが、患者の健康を守る為に必要な仕組みであり、結果的に歯科医院経営を安定させることに繋がります。
無駄な設備投資をするよりは院内を磨くことが何より大切です。
すでに使っている固定費（人件費など）の生産効率を最大化するのです。
そして、並行して経営対策効果が高いものだけに投資する。
固定費の使い方が経営を決定づける。
とても大切です。
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