こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
歯科医療ニーズの変化や国の診療報酬総額削減計画によって、歯科医院の経営は益々厳しい局面をむかえています。
では、何が歯科医院経営を悪化させているのでしょうか？そして、売上を改善していくポイントは何なのかについて書いてみたいと思います。
「歯科医院経営を悪化させる５つの誤り」
それは
①会計戦略の誤り
②設備投資の誤り
③マーケティング戦略、広告の誤り
④人財育成の誤り
⑤人脈づくりの誤り
の５つです。
会計戦略の誤り
歯科医院の院長で会計戦略について理解出来ている方は３％以下でしょう。なかでも院長の最大の勘違いは、税理士さんを経営のプロだと思っていることです。
「税理士さんは税金のプロ」です。
税理士試験には経営に関する科目はありません。歯科医院の経営に関しては知識がない場合が多いのです。
そして、院長の要望が「税金を減らすこと」であることが多いという事。
現在の税制において「節税対策」は医療法人などの一部でしか有効ではありません。
だから院長は「税金も減るが残るお金も減る」間違った節税対策をやってしまうのです。
また、
①（必要）利益分岐点売上高は？
②人件費率・労働分配率は？
③経常利益率は？
④家賃比率は？
⑤設備再投資用積立額は？
⑥借入れ返済と貯蓄の優先度は？
⑦変動費率は？
⑧広告投資額は？
⑨ライフプラン積立額は？
等を院長が知らないことも経営を悪化させる要因になっています。
設備投資の誤り
さて、
・最近購入された治療設備は毎月いくらの利益を生んでいるでしょうか？
・投資資金を回収して利益を生んでいるかどうかをどうやって判断しますか？
・歯科材料店やメーカーから「差別化に必要」だと言われて購入していませんか？
・経営対策ではなく、自分が欲しい治療・診断機器やユニットを買っていませんか？
「経営のことを考えていたら診療の軸がブレる」
これは私が開業医団体に勤務していた頃、会員の先生が仰った言葉です。
院長の「患者さんに良い治療を提供する為には〇〇を購入することが必要」というお考えはとてもよくわかります。
設備投資は経営戦略の大きな要です。
経営の極意とは「経費の使い方」だと言われています。
だから医院の将来を考えた場合、大きな経費である診療設備への投資は戦略的におこなう必要があるのです。「患者さんへ良質の歯科医療を提供する為にこの治療機器がどうしても必要」だと言うなら、同時にそれを支える利益を増やすことが必要なのです。
「３年後に欲しい治療機器を導入したい。その為には先に毎月の利益を〇〇万円増やす計画が必要」という考え方です。
マーケティングの誤り
経営相談をご依頼いただく時に感じるのですが、経営を悪化させる院長は地域状況や住民ニーズについてあまり理解できていないという事です。
また、現在通院されている患者のニーズも把握できていませんので、ホームページ等の広告でも成果を出せないのです。
人財育成の誤り
院長が売上アップと同じぐらい悩まれるのがスタッフマネジメントです。
現在、スタッフが積極的に動けていない場合には院長とスタッフとの関係が固着化してしまって、自分ではどうしようもない状況にあります。
院長とスタッフとの信頼関係が築けていない場合、それをむりやり動かそうとすると不平不満が噴出します。だからと言ってスタッフの顔色ばかり見ていては院長のビジョン達成が実現しません。
その場合には２つの方法しかありません。
①固着した関係性を院長自ら壊し、スタッフに新たなビジョンへの協力をお願いする。
②外部から固着した関係性を壊し、視点変換をはかる。
人脈づくりの誤り
院長もそうですが、経営者の仕事は組織の拡大とともにどんどん増えていきます。だから、院内や院外に院長を応援してくれる人をどれだけ作れるかが大切なのです。
それは税理士やコンサルタントだけではありません。
一番大切なのは「出入りの業者さん」との信頼関係です。
一方的に価格を値切るなど「ＷＩＮ ＬＯＳＥ」の関係を築いてしまうと、経営にとって一番必要な情報を得ることが出来なくなります。
誰も「一人勝ち」する人を応援しようとは思いませんから。
これら５つの誤り以外にも歯科医院経営が上手くいかなくなる「誤り」は沢山ありますが、またの機会に書ければと思います。
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テーマ：歯科医院経営全般、増患・集患、売上対策
Posted at 10:38
