おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院経営もどういう戦略で生き残っていくのかを明確にしなければいけない時代に入りました。
そして、経営を安定的に発展させていくには「経営の基本」をちゃんと知っておく必要があるのです。
さて当たり前のことですが、
歯科医院をお店に例えれば、
・自分にどんなスキルがありそれを使って「誰のどんなニーズに応えられるか？」「誰のどんな悩みを解決できるのか？」を考える
・地域にどんな需要があり、自分のスキルを使ってどんな顧客のニーズに応えていけるのかを考える
・成長期に入ろうとしているマーケットのうち、どこに参入するのかを決める
・または大きな需要ではない為に大きなお店が参入しないニッチなポジションを見つける
・ターゲット顧客が利用しやすい場所にお店を開く（リアル、訪問、ネット）
・ターゲット顧客が好む店構えと店内装飾を選ぶ
・ターゲット顧客が好む商品を店頭に並べる
・自分の店にあって同業にはない商品も並べる
・他店との差別化ポイントを考える
・地域（マーケット）にお店と商品が認知される様に対策をする
が先ずは大切です。
次に、
・来店したターゲット顧客に好意を持たれる様に接客の仕組みを考える
・来店したターゲット顧客を必ず満足させて帰す（ＰＤＣＡも回す）
・ターゲット顧客が何を望むのかをじっくり聴き、リサーチ結果をもとに改善する
・ターゲット顧客に商品の魅力を伝える工夫をする
・飽きさせない様に追加の商品を増やしていく（ＡＢＣ分析による販売中止も）
・段階的に高品質高単価の商品を増やしていく
・ターゲット顧客が口コミをしてくれる様に仕掛けを作る
・ターゲット顧客のリピートを重視しクロスセル、アップセルを増やす
・リピートしてくれるターゲット顧客にとって魅力的なお店を目指す
そして、
・原価率、損益分岐点売上等、定量的にチェックして利益を生みやすい構造を目指す
・採用した店員の教育を重視して接客レベルを高めチームの目線を合わせていく
・採用した人材が長く働いてくれるように環境を整えていく
・３年後５年後にどうなっていたいのかを考えビジョンを計画に変えて実行していく
でしょうか。
一般のお店は多くの場合には顧客の「Ｇａｉｎｓ」の実現であり、上記は「マーケットイン」での構築方法です。
歯科医院の患者のニーズは主に「Ｐａｉｎｓ」の解消である点では違いがあるのですが、医院に上記の仕組みを組み込んでいく為のやり方をどれだけ知っていて実際に医院に落とし込めるのかが大切なのです。
ちなみに上記は「リピート型」の収益モデルでありＬＴＶを高めるやり方。
保険診療のう蝕治療において高回転させるモデルとは違いますのでご注意ください。
さて、先生の医院では３年前に新患で来院した患者のうち何人が歯科衛生士枠や再初診で来院し続けてくれているでしょうか？
院長以外にどれだけのスタッフがマネジメントや経営目標の達成に協力してくれる様になっているでしょうか？
院長のやることが増えて疲弊していませんか？
冒頭に書いたことは文字で書けば簡単ですが、実践するには莫大な時間を使い発生する数限りない問題を解決していく必要がある。
しかし、１０年、２０年と諦めずに取組んでいくことで後ろを振り返った時に「努力は無駄ではなかった」ことに気づくのです。
大切なのは院長の思いに共感して協力してくれる仲間を医院内外にどれだけ増やせるか？
「院長が大切に思って実行し続けていること」が周りに伝染し拡がっていかなければ院長が実現したい理想は「願望」で終わるのです。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
