おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院の理念・戦略・戦術と併せて大切なのは「マーケティング」です。
先生が理想とされる歯科医療を実現していくには開業地選びが重要です。
地域の歯科医療需要にもプロダクトライフサイクルが該当するので、先生がやりたい診療と地域の歯科医療需要の未来が合致していなければ上手くいかないのです。
すでに開業されている場合には、「成長期前半の歯科医療需要」に注力するのか？それとも遠い地域から先生がやりたい診療を必要とする患者を集めるかしかないのです。
ちなみに前者には競合が多く集まり後者は強いブランドがなければ実現できません。
では、先生とスタッフが大切にして付合っていきたい地域の患者層はどんなイメージの人（ペルソナ）でしょうか？
国民のニーズは多様化しており、マスマーケティングは機能しなくなってきました。「F層」「M層」などで分類して対策していたのでは顧客ニーズを捉えられなくなっているのです。
例えば、
①大都市圏に集まる人たちと地方の過疎地を選ぶ人たちのニーズの違い。
②所得・教育レベル、成長度によるニーズの違い
③ライフコースによるニーズの違い
④世代文化によるニーズの違い
⑤生活環境の変化に伴うニーズの変化
を組み合わせると無数のニーズが存在しています。
マーケットインにおけるＡＩ広告では、これからその個別ニーズに対応した広告が表示されていく様になるのです。
一方、保険医療においては様々なニーズを持つ患者が集まります。
例えば、超高級ホテルと格安ホテルでは集まる顧客層とニーズが明確に違いますが、保険診療は定額（低額）なので顧客の棲み分けがやりにくいのです。
だから、院長は上記①～⑤の要素を考慮しながらどういうニーズを持つ患者を大切にするのかを先ずは決める必要があるのです。
そして、そのニーズを持つ患者が魅力を感じる広告を打ち（外部マーケティング）、その患者に寄り添う仕組みと仕掛けを強化（内部マーケティング）していく。
先生がイメージしている患者が必要な人数集まらないならば、「戦略」「戦術」「マーケティング」のどこかが間違っていることになります。
では、チエックリストです。
□どんなニーズに最適化するのか？
□実行するマーケティング対策は医院の未来を切り拓く成果を上げているか？
□医院に地域に発信するべき魅力はあるか？
□理念⇒戦略⇒戦術⇒マーケティングに一貫性はあるか？
□広告などによって発信する医院の魅力は他医院と差別化されたものか？
□広告によってイメージしている患者は何人集められたか？
□イメージしている患者は離脱せずに通い続けてくれているか？
□イメージしている患者は「口コミ・紹介」をしてくれたか？
□患者満足度の向上は医院の収益力アップに繋がっているか？
□医院のホームページは医院の価値観と魅力を発信しているか？
□広告によって必要な閲覧数とコンバージョン数は確保できているか？
□「キャンセル患者」「離脱患者」をどれだけ減らすことができたか？
□１年間にイメージしている患者の満足度を高める対策を何回実行したか？
□口コミ紹介の仕掛けは存在しているか？
□かかりつけ患者のライフコースによるニーズ変化に対応できているか？
・・・・・
マーケティングは得意分野なのでどんどんチェック項目が出てくるのですが、今回はこれ位にしたいと思います。
他にもクロスＳＷＯＴで機会と脅威を分析したり、ファイブフォースで競争要因を調べてみること等も有効ですが、歯科医院の場合はランチェスター戦略の弱者と強者のどちらの戦略を取るのかを先ずはお考え頂ければと思います。
漠然と診療を続けていたのでは医院の魅力は地域には伝わらない。
医院の魅力が地域に認知されなければイメージしている患者は集まらない。
だからマーケティングは必要なのです。
院長やスタッフが身につけてきた「人間力」によって患者が集まる医院はありますが、本来は「どんな患者にどんな治療やサービスで貢献するのか？」「イメージする患者は何を求めているか？」を見える化して地道に認知を拡げる対策を実施しなければならないのです。
また、マーケティングをしっかり行えば、院内の改善に関わるＰＤＣＡやＯＯＤＡが常に回っている状態になるはずです。
院内の改善が進んでいないのならば「理念はお題目」「掲げた戦略と戦術の実行は願望（余裕があれば・・・）」の領域を出ておらず、マーケティングは機能していないのです。
医院メンバーで目指す理想への行程をプランニングして、見える化して、「誰がいま何をするべきか？」まで分解して実行できるのか？
「忙しいから出来ない」「人が足りない」「時間が足りない」という人は「どうしてもやる必要がある」という覚悟がなく、「どうしたら出来るのか？」を考えない・・・
先生が掲げている理想はどれ位優先度が高いのでしょうか？
患者によって歯科医院の予約の優先度が違う様に、院長の理想の実現も「最優先」でなければ実現する日はやってはこない。
理想の実現に向かって目を輝かせている院長を見てそう感じるのです。
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Posted at 05:00
