おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院経営に限らず新たな仕組みを落しこむには医院の「落とし込み力」がないと成果に繋げられないと感じます。
・色々な治療コンテンツを揃えているけど事業の柱になっているものがない。
・事業者から「これからのトレンドなので取り組まないと経営的に苦しくなる」と言われるとつい導入してしまう
・経営セミナーで教えられたことを導入しようとするが結果的に定着していない
・友人の院長が導入したのを見て欲しくなった
という院長は医院ブランドのエッジを立てることが出来ずに収益性が悪い歯科医院しか作れないのです。
例えば、知らない街でランチを食べようとするとスマホで検索することが当たり前の時代に
・「美味しいランチ 〇〇駅」
・「鰻 名店」
・「スパイスカレー 近くのお店」
と検索しても上位に出てこなければ顧客の選択の対象にはなりません。
顧客は検索で出てきたお店の中から「口コミ」「予算」「写真」「場所」などを見ながら最終候補を選び、その時の「優先基準」でランチに行くお店を決定するのです。
例えば、
・給料前と給料後
・急いでいる時と時間に余裕がある時
・自分一人で行く場合と誰かと行く場合
・目上の人か友人か
・日常使いか自分へのご褒美か
などによって選ぶお店は違いますので、「どのバトルフィールドで闘うのか？」のポジショニングが重要。
そして、選んだバトルフィールドで有利になる為のコンテンツや設備を活用ノウハウと共に導入するのです。
歯科医院でも基本的には同じです。
患者がどんな価値を優先するのかで選ぶ歯科医院は違うのです。
例えば、自分が受けた治療に納得できない人は「より治療技術が高そうな歯科医院」を探して転院し、最後に自由診療の歯科医院にたどり着いたりします。
彼らが求める価値は「自分の主張にどれだけ寄り添ってもらえるか？」ですので、歯科医療としての正解が彼らの正解であるとは限らないのです。
歯科医院の院長が新たな治療コンテンツや設備を導入する場合、
・医院で取り扱う「既存市場の既存製品」と「医院ブランド」を強化できるか
・ブランド力を高め値上げすることが可能なのか
が判断基準です。
例えば、インプラントで医院の柱を築きたいのならばそれに見合った治療の実績を作り設備を強化して、ブランド力が高まった分だけ値上げしていく。
値上げで得た利益を治療品質の向上に使えば患者にとっての利益にもなるからです。
これからはコストプッシュによる値上げも必要になってくると感じます。
失敗する院長は「マーケティング力」と「落とし込み力」「事業の柱」がないのに「既存市場の新規商品」を導入しようとする為、成果を出せずに失敗するのです。
歯科医院経営の基本は「既存市場の既存製品」を強化して収益性を高めること。
「既存市場の新規商品」は既存製品で事業の柱を築けた院長が次に取り掛かる分野であり、柱を築けていない院長が目移りしてはいけないのです。
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Posted at 05:00
