おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
これからの歯科医院経営のキモはトライアル型からリピート型経営に移行すること。
そしてＬＴＶ（ライフタイムバリュー）を高めることです。
ＬＴＶを高める方法は一般的に
①顧客単価のアップ
②リピート顧客の獲得と維持
③購買頻度を増やす
④顧客獲得・維持コストを下げる
⑤購買点数やカテゴリーを増やす
があります。
歯科医院は医療機関なので一般企業とは違い出来ないことも多いですが、「患者を離脱させず健康にする」という視点で見ても上記の方法は参考になると思うのです。
そしてＬＴＶを高める取り組みによって収益性が高い長期管理型歯科医院は実現するのです。
例えば②の「リピート顧客獲得と維持」はトライアル型であるう蝕治療型歯科医院とは逆の取組みです。
トライアル型は新規利用に重点を置きますので、歯科医院で言えば「新患を獲得し」「初診から補綴物セットまでの期間を短縮し」「並列で多くのアポイントを回し」次の新患をどんどん診ていくという方法です。
しかし、これからの時代のリピート型経営は「一度、治療で来院した患者には治療だけでなく定期管理で関り、生涯にわたって患者の健康を守っていく」そして「かかりつけ患者のニーズを実現することによって医院の収益も確保できる」方法です。
トライアル型は新規患者が重要でありリピート型は”かかりつけ患者”を重視する。そしてリピート型でしかＬＴＶは高められないのです。
これからの時代にはトライアル型の経営が通用するのは矯正などの一部の治療コンテンツのみです。ただ、アライナー矯正はコモディティ化が早いですので取り扱える歯科医院を選ぶ。
だから、多くの歯科医院では長期管理型への移行を目指して患者が離脱しないよう「顧客維持活動」に重点を置くことが大切なのです。
患者が離脱せずに通い続けることで患者の健康は守られる。
まだ多くの歯科医院がトライアル型の収益モデルですが、患者の健康を守る為にはそのスタンスを変えなければならないのです。
経営的に見れば新患獲得はまだ必要ですが、段階的に”かかりつけ患者”によって予約枠が埋まる様にできるのか？
収益性が高い長期管理型歯科医院に移行していくことが出来るのか？
そのことが院長に問われているのです。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
