おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
マーケティングを学ぶ人なら当たり前の言葉に「ファネルマーケティング」があります。
ファネルは
・トップオブファネル・・・顧客に関心をもってもらう段階
・ミドルオブファネル・・・顧客の関心を高め惹きつける段階
・ボトルオブファネル・・・顧客との信頼関係を築き顧客にとって最適な商材を提供する段階
に分かれ、歯科医院経営でもこのファネルが設計されファネルを通過した患者やが先生の医院の治療サービスを利用する仕組みが構築されていることが大切なのです。
歯科医院経営が上手くいかない院長は間違いなく「ファネル」を設計して院内に構築し、改善していくことが出来ていない。
いくら、患者を救える技術を所有いていても先生の存在が認知され関心を持ってもらえなければ先生が苦労して身に着けた治療技術は活かされる機会が少ない。
先生の医院は周りの医院と同一視され、「どうせ同じならば近くて便利な医院が良い」となってしまうのです。
したがって効果が高いトップオブファネルを設計して設置できるのかが第一段階では生命線となります。
上手くいかない院長は専門知識がないままに広告などに投資して失敗している・・・。
来院した患者のニーズを把握して、患者に必要な治療コンテンツに関心をもってもらう仕掛けもトップオブファネルの役割です。
患者が関心を持っていない状態で勧めても患者は治療コンテンツを受け入れないのですが、トップオブファネルがないまま患者に提案してしまう医院も多いのです。
効果がでる方法を試行錯誤して、いくら失敗しようが上手くいく方法を見つけるまで改善を続ける事ができない院長は、３つのファネルを構築することが出来ないので経営的に上手くいかないのです。
ミドルオブファネルとボトムオブファネルは主に院内で構築します。
トップオブファネルによって関心をもった患者をより惹きつける為の仕組みを院内に構築することが必要なのです。
歯科医院では３つのファネルの順番が入れ替わってしまうことも起こっています。
忙しい勤務ドクターやスタッフが悪気なく順番を入れ替えたり一部のファネルを飛ばしたりするのです。
するとファネルの効果が出なくなっていく・・・
例えば歯周病治療の患者を基本治療からＳＰＴ、定期管理に導くファネルの構築に私は医院ごとの大きな差を感じるのです。
この院長の３つのファネルの設計と構築技術のレベルによって歯科医院経営の成功と失敗は決まっていると感じます。
成功している院長は周りの成功院長のファネルを素直にモデリングしていますし、失敗する院長はそこに自分の理論（間違った考え）を持ち込むのです。
先生が経営的に成功したいとお考えなら、最初は医院にあう３つのファネル（既製品）を選んでそのまま素早く導入することです。
そして整合性を持たせてマンパワーも確保しながら３つのファネルを進化させていく。
先生が患者にとって必要な治療に導けないのならば間違いなく３つのファネルが機能していません。
一度、院の内外に構築したファネルを見直されることをお勧め致します。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
