おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
「経営計画を立案しましょう」そう経営セミナーで教わった。
しかし、経営３カ年計画の１年目から達成できずに計画は絵にかいた餅に・・・
経営相談を受けた歯科医院で「経営計画書」を見せて頂くことがあります。
しかし、一通り見て「この計画は何年経っても達成できないだろうな」と感じることも多いのです。
その理由は、計画には売上（利益）目標とそれを達成する為の行動計画が書かれているのですが、それを達成する為の根拠を聞いても答えられないからです。
例えば、現在の保険の売上が8,000万円で１年後に保険の売上を１０％増やす経営計画を立てたとしましょう。
増やす売上は800万円ですので、800万円を増やすための戦略が必要です。
計画にはたぶん「新患を確保してユニット稼働率を高めることにより１０％の売上アップを達成する」とか書かれているでしょう。
しかし、どうしたら新患が増えてユニット稼働率が向上するのかが明確でないのです。
経営計画には戦術まで書く必要はないのですが実際には院長の頭の中には戦術がないことが多く、ただただミーティングで「今月の売上目標に対して達成率は〇％と未達成でした。今月は休みも多かったし雨によるキャンセルも多かったので来月遅れを取り戻せるように頑張りましょう」という報告が繰り返されるのです。
しかし、これを毎月繰り返しても目標を達成できる日はやってはきません。
では、問題点はどこにあるのでしょうか？
まず、これだけでは保険治療の売上を増やすのか歯科衛生士枠（保険）の売上を増やすのかが分かりません。
また、ドクター枠と歯科衛生士枠の患者のどちらの「患者数」を増やすのか「治療単価」を高めるのかもわかりません。
「需要」と「供給」のバランスはどうでしょうか？
予約枠に対して治療や施術を希望する患者数が多ければ「枠」を増やす必要があります。
しかし、枠を増やす為には歯科医師又は歯科衛生士を採用しユニットを確保しなければならない。
効率化によって需要をなんとか予約枠に詰め込んだとしたら「クレーム」や「治療単価の低下」に繋がることが多いので熟せれば良いという考え方は危険。
効率化が過ぎれば「かかりつけ患者」は居心地が悪くなり離脱していまいますので単純に数字で計算するだけでは駄目なのです。
おっと、話がズレてしまいました。
要するに、経営計画を立てるのならその目標を達成する為の根拠が必要です。
そして、この行動を増やせば目標達成に繋がるという指標（ＫＰＩ）の設定と結果をもとにしたPDCAサイクルが不可欠なのです。
また、経営計画を立案しても、数値目標を立てても「マンパワー不足」「広告力不足」などのマイナス要因を放置していれば経営状態は悪化するしかないのです。
先生の歯科医院では経営計画を立ててスタッフと共有できていますか？
そして、目標を達成する為の戦略と戦術が先生の頭のなかに存在しますか？
ＫＰＩは設定されていますか？
これからの歯科医院経営に経営計画は間違いなく必要です。
しかし、達成の根拠がないまま計画の立案と報告だけを続けていても自己満足でしかないのです。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
