おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
これから長期管理時代に入っていくと歯科医院は新患の依存度を下げていく必要があるのですが、それは来院した新患をかかりつけ患者に変えて再初診数と定期管理患者を十分に確保している医院の場合。
そこに至っていない歯科医院の場合には新患を増やし、先生の歯科医院を「かかりつけ歯科医院」と考えて
①口腔内の問題があれば他の歯科医院に浮気しないで再初診で来院する患者
②定期管理で継続来院する患者
を一定数確保しなければならないのです。
もちろん、必要な歯周病治療を受けた後には定期管理で来院してもらえるよう動機づけの仕組みは強化していかねければなりません。
上記の①と②を合わせた患者数が「かかりつけ患者数」ですが、歯科医院経営ではかかりつけ患者からの紹介がどれ位あるのかが大切な時代になっていくのです。
紹介患者が増えない原因は院長にあります。
その原因の多くは
①ドクターの治療や説明に満足できていない。
②患者の動機づけシステムに欠陥がある。
③紹介に繋げる仕掛けが存在しない。
ことにあります。
院長の人柄の良さでも紹介は生まれますが、それで生まれる紹介は近くに住む人に止まることが多い。
①と②の構築には時間がかかりますが、③については特定分野の患者層が満足する仕掛けを構築すれば口コミと紹介に繋がります。
例えば、
健保組合の保険証で来院する患者がいるならば、その患者を起点として会社内の同僚の紹介を増やすことはそんなに難しくはない。
多くの院長は、
「この患者はどういうきっかけでうちを選んだのだろうか？」とか、
「この患者が当院のことを家族や同僚に紹介してくれる為に何が必要だろうか？」
ということを考えていません。
以前から何回も書いていますが、「真摯に治療を続けていれば紹介で患者は増える」というのは間違いであり、①と②以外の紹介患者を生むには「紹介の種」と「紹介の仕掛け」が必要なのです。
よく考えてみてください。
先生の医院を患者が紹介する理由（価値）は何でしょうか？
何といって家族や友人に話すのでしょうか・・・。
先生は患者とどの様に向き合っておられますか？
そして先生の治療や接客を気に入ってどれくらいの患者が家族や友人を紹介してくれますか？
真摯に患者に向き合っているのに紹介患者が増えないのなら、間違いなく医院の価値を患者に伝える仕組みが機能していません。
院長が医院の価値を患者に伝えることを仕組みにしていく。
歯科医院を成功に導くためにとても大切な院長の能力だと思います。
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Posted at 05:00
