おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院の新患を増やしていく、ブランドイメージを診療圏に浸透させていく戦略において欠かせないのが広告活用力です。
しかし、どこにどんな広告を打つのかで集まる患者層は変わってくる。
効果的な広告を打つと新患は増えますが自分の口腔内の健康を大切にしない主訴のみ治療患者の予約も増えます。
これらの患者が増えることを嫌って広告を活用することに難色を示す院長もおられますが、それよりも医院の存在や価値を知ってもらうことの方が大切だと思うのです。
広告の効果を測定する方法はいろいろありますが、代表的なのはＣＰＲです。
例えば広告費を月に２０万円かけて医院への電話やメールの問い合わせが月に５０件きたら、コンバージョン（この場合は問合せ）１件獲得する為のＣＰＲは４,０００円です。
実際には予約枠がいっぱいで受けられなかったり問い合わせで終わったりしますので新患数は変わります。
さて、このコンバージョン１件を獲得する為のコストはどんな患者を集める為にかけられているのでしょうか？
①例えば広告によって急患の予約が入り、応急処置を終えたら次回から来院しなくなった。
②広告によって来院した患者はう蝕治療と並行して歯周病の治療も受け、治療終了後に歯周病安定期治療で継続来院している。
③広告によって来院した患者は自費治療を選択し家族や友人を紹介してくれるようになった。
もちろん、①の患者が多ければ広告費倒れになり、②③の患者が多ければ広告効果は高くなります。
えっ？広告によって①～③の患者を選別して集めることが可能なのか？ですって。
はい、広告戦略によって意図した患者層を集めることは可能なのです。
一般的に歯科医院は広告で無差別的に患者を集めている。
だから、広告費倒れにならないように広告戦略を立てることが大切になる。
紹介患者を集めるのと同様に広告も「誰にメッセージを伝えるのか」「誰を大切にしたいのか」を考えることが重要です。
でないと広告によって増えた新患でかかりつけ患者の居心地が悪くなってしまうからです。
そして、広告の活用によって診療圏を拡大しかかりつけ患者の目標数を確保できれば、活用の目的を「新患獲得」から「ブランドイメージ浸透」に移行させる。
すると段階的に競合歯科医院はいなくなっていくのです。
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テーマ：マーケティング、ブランディング
Posted at 05:00
