おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院経営で大切なもの、それは「予約枠」です。
「予約枠」の設計一つで売上も変わりますし医院のイメージも変わるからです。
院長が予約枠の設計をする前に決めなくてはいけないのがブランドです。
予約枠の設計は築きたいブランドに合わせておこなうのが基本なのです。
例えば、開業したドクターが先ずは治療枠で月３００万円の売上を目指すとして（300万円では採算が取れませんが）、
①6,000円×25人×20日＝300万円
②{（6,000円×5人×20日＝60万円）＋（10万円×24人/月＝240万円）}＝300万円
③15万円×20人/月＝300万円
④150万円×2人/月＝300万円
のどの方法で300万円を目指すのかで経営戦略はまったく違います。
①は保険の効率診療で新患重視ですし④はスキミング戦略ですので開業場所も①とは違いますし広告というよりはスキミング層が好む医院づくりをして、富裕層への繋がりを拡げる戦略が必要になる。
しかし、日本の歯科医院ではスキミング戦略を苦手にする院長が多いと思います。
これからは自費も含めて治療単価を上げていくことが必須なのですが、保険治療では逆に年々治療単価が低下している。
「歯冠修復及び欠損補綴」の単価が低下していくのをカバー出来ていないのです。
また、日本の保険医療機関は他の業種ではあり得ない状態が起こりうるのです。
それは、保険診療という公的価格制度を扱う医療機関ではスキミング層が通う歯科医院にペネトレーション層が来院することが有りうるのです。
例えば、宿泊業では一泊１０万円する高級ホテルに、普段、一泊7,000円のビジネスホテルに宿泊している人が予約することは殆どありません。
だから、固定費に投資しても顧客単価が高いので収益的にも合う。
しかし、歯科医院で予約の一枠を長めに取って治療単価が低ければ採算が合わずに医院が潰れてしまうかもしれないのです。
従って、保険診療を取り扱う歯科医院では提供する歯科医療の質を高めて自費治療に価値を感じる患者を集めながらも、治療単価が低い患者の分をカバーする為に生産性の向上にも取り組まなければならないのです。
ただ、保険診療における生産性の向上は出来高払いという制度があって初めて成立します。
もし、将来的に外国の様な標準医療で定額報酬制度が導入されれば、収益の改善手段は提供する歯科医療の質を採算ラインまで引き下げるしかなくなるのです。
そのことも想定して院長は戦略を立てなければなりません。
予約枠の取り方で来院する患者層も変わります。
ドクターがバタバタと走り回る歯科医院は効率診療になっていきます。スタッフも余裕がなくカウンセリングやコンサルの質も低下する。
だからしっかり自分の悩みを相談したい健康観が高い患者はそういう歯科医院を敬遠するようになります。
そしてその空いた枠を急患が埋めるようになるのです。
院長がご自分の医院を野戦病院の様にしたいのであれば問題はありませんが、質の高い治療を提供したいと考えられるのであれば予約枠とオペレーションの改善が必要になる。
だから院長は予約枠の設計を歯科医院経営にとって最重要戦略と考えなくてはいけないのです。
では、先生は日本の保険医療制度の未来をどう予測し、予約枠をどう設計されますか？
一度、アポイント帳とにらめっこしながら考えてみてくださいね。
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Posted at 05:00
