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おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
消費者の行動を表すモデルではＡＩＤＭＡやＡＩＳＡＳが有名ですね。
ＡＩＤＭＡは
Attention（注意）
Interest（興味）
Desare（衝動）
Memory（記憶）
Action（購買）
ＡＩＳＡＳは
Attention（注目）
Interest（興味）
Searsh（検索）
Action（行動）
Share（共有）
他にもＳＩＰＳというソーシャルメディアに対応したモデルもありました。
ではＤＥＣＡＸという消費者行動モデルをご存じでしょうか？ＤＥＣＡＸは、
Discovery（発見）
Engage（関係）
Check（確認）
Action（購買）
Experience（体験と共有）
の頭文字を取ったものです。
AIDMAはマスメディア全盛でリアル店舗時代での消費者行動、そしてAISASはネット検索時代の消費者行動を表していました。
ＳＩＰＳはソーシャルメディアに対応していた。
そしてこれから、消費者が自分が求める体験の情報を自分で探す時代においては電通デジタルの内藤敦之さんが提唱されたＤＥＣＡＸがこれからの消費者行動モデルとなるのです。
消費者が何かに興味を持ち検索するか、ニュース、動画配信やSNSなどでの体験談からピンとくるコンテンツを発見する（発見）。そしてそれらを通じて情報やコンテンツを提供する企業や個人と複数回交流する（関係構築）。コンテンツを見ているとその商品が欲しくなり情報を集めだす（確認）。そして確認を終えたら商品を購入する（購入）。そして、消費者は購入した商品を体験しシェアするのです（体験共有）。
これらの行動は企業ではなく消費者主導で進みます。
今までの様な、商品にインパクトを持たせどうやって消費者に商品を購入させるのか？という企業主導のマスマーケティングの時代は終わったのです。
では、上記の変化は歯科医院にどういう影響をもたらすのでしょうか？
それは、若くて虫歯の無い世代は「う蝕や歯周病などの病気を治療する存在だけの歯科医院には興味を持たなくなっていく」ということです。
そして、自分を病気だと考えていない人も自分にとって魅力的な体験を提供していないお店（歯科医院）には興味がない。
仮に彼らが自分がむし歯があると自覚していたとしても、彼らは「補綴物」という商品を求めて歯科医院に来院する訳ではない。
だから、補綴コンサルで歯科医院は「補綴物」を売ってはいけないのです。
歯科医院が補綴コンサルで売るのは「患者の健康な未来」でなければならない。
そのことを理解していない歯科医院が多すぎます。
「補綴コンサル」の名前と仕組みを変える時期に来ているのだと感じています。
言い方が悪いのですが・・
自分にとって価値ある体験を提供してくれない歯科医院から患者は出来るだけ早く逃げ出したいと考えているし、治療が終われば二度と来たくないとも考えている。
それはウカウカしていると院長に他の商品（治療）を売りつけられるから・・・
経営効率を上げるために新患獲得に重点をおいてきたのは歯科医院だし、患者にマイナスのイメージを植え付けてきたのも歯科医院。
新患を獲得し、治療において提案力を高めて患者単価を上げていく・・・。
しかし、それらもすべて「う蝕患者が大量にいた時代」の経営モデルであってこれからの時代の若者には通用しなくなっていくのです。
だからそのイメージを変える為に歯科医院が進化し、「歯科医院が患者が望む体験を提供する場」であることを先生の医院が提供するコンテンツや医療サービスを通じて伝えなければならないのです。
そのことが理解できない歯科医院では次第に若い患者には選ばれなくなっていきますし、結果的に自費の治療コンテンツも出なくなっていきます。
長期管理時代においては若い患者や地域の健康な人たちが欲しがる体験を提供できない歯科医院は生き残ることが出来なくなります。
まだまだ「体験」ではなく「補綴物」を売ろうとしている歯科医院が多い。
私はそう感じています。
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テーマ：医療政策・未来予測
Posted at 05:00
