歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院経営を考える場合には患者ニーズのどこにポジショニングするのかを考える必要があります。
マーケティングでは「ニーズが浅い」「ニーズが深い」という言葉を使います。
ニーズが浅いとは顧客のこだわりがあまり無い商品、ニーズが深いとは顧客のこだわりが強い商品のことを指します。
例えばＢＯＸティッシュはニーズが浅い商品です。どちらかと言えば価格で選ばれることが多く、このメーカーのこの商品でなければいけないとは顧客は考えないからです。コンビニもどちらかと言えばニーズが浅いでしょうか。ドライブ中に飲み物を購入するのに、「お気に入りのコンビニが出てくるまでは我慢する」という人は少ないと思います。
歯科医院で言えば比較的「う蝕の治療」がニーズが浅いと言えます。
実際には医院によって治療技術が違うのですが、患者は「痛い」「詰め物が外れた」を解決してくれれば良いので、「通いやすくて優しそう」という理由で歯科医院を選択します。
ニーズが浅い商品は競合に奪われやすい。
一方、「インプラント」「矯正」「メンテナンス」などは比較的にニーズが深い商品と言えます。ただし、ニーズが広い商品でもありますので、次第に競合が増えていくのです。
マイクロエンドなどはニーズが深くて狭い。
だから簡単には競合にシェアは奪われません。
他にも深くて狭い治療コンテンツはあります。だからそれを見つけてカテゴリーを分割するのです。分割した領域でＮＯ１を目指すことで大きな歯科医院は参入してきません。何故なら大きな歯科医院はニーズが深くて広い領域で陣地戦をしているので、小さなマーケットに参入することにメリットがないからです。
院長は「ニーズの深さ」「ニーズの広さ」を考慮してポジショニングを決める必要があります。
一般的には「ニーズが深くて広い」領域では大きな歯科医院が有利ですので、小規模歯科医院は「ニーズが深くて狭い」領域を見つけてポジショニングすることになります。
たとえば、私がお世話になっていますケーズクリーンの西川さんは「ニーズが深くて狭い」領域で強みを活かしたお掃除事業を展開されています。
だから、〇〇キン等との価格競争に巻き込まれず大手との棲み分けが出来るのです。
ご自身がどのマーケットをどの様に分割してどこにポジショニングするべきなのか？
考えてみてくださいね。
経営のコーチングに関するご相談は
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 05:00
