歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
今回は小規模歯科医院(売上8000万円以下で売上が停滞中）の経営について書いてみます。
※一気に１億円を突破できる勢いのある歯科医院は除く
小規模歯科医院では設備投資などで大きな歯科医院と同じことをしてはいけません。患者さんに良い歯科医療を提供するのに欲しい高額医療機器は沢山ありますが、経営面で考えた場合には、医院のステージに合せた設備投資が必要なのです。
「帳簿上は利益が出ているのに実際にはお金が残っていない」という経験はありませんか？
設備投資をすれば減価償却が終わるまでの期間、経営で大切なキャッシュを貸借対象表に滞留させることになります。そして投資に見合う売上が確保できなければ「損益計算書では利益が出ていてもフリーキャッシュフローはマイナス」という事が起こるのです。
だから、戦略的でない設備投資は避け、固定費は売上の増加につながるものを中心に投下し損益分岐点を悪化させない様にします。
※設備投資によって売上が上がる訳ではなく、その設備をどう使って患者に価値を伝えるかなのです。
戦術的にはお金をかけずに患者さんに喜んでもらえ、かつ売上の向上に繋がる医療サービスをスタッフと一緒に構築します。
「あれ、なんか雰囲気良くなった」と患者が感じなければ取組みの効果はでません。
接客接遇だけではありません。お金をかけずに患者に喜んでもらう方法はいくらでもあります。アポ入れの見直しやオペレーションの改善、ツールの活用によっても患者が受けとるメッセージは変わるのです。
資金力のある大きな歯科医院が重視しないこと、規模が大きくないから実現できることに目を向けるべきです。
良い歯科医療を患者さんに提供する為に購入したい高額医療機器は、売上が向上してからの楽しみとして我慢するのです。
一点に絞りキラキラするまで磨く
先生の医院が地域の患者に選ばれる理由は何でしょうか？
高額な医療機器がなければ患者が来てくれないというのは、小規模歯科医院には当てはまりません。お金で買える魅力では体力勝負になり、大きな歯科医院が勝つのです。
私は多くの歯科医院を見てきましたが、８０％位の歯科医院では、院長がお考えの強みと私が調べた強みは違っていました。
小規模歯科医院の強みを創る場合には、スタッフと一緒に工夫してお金をかけない。”患者の心に響くこと”の一部を切り取り、徹底的に磨くのです。
例えば「治療説明」。
ドクターがパノラマ等を使ってする治療説明をきちんと理解できている患者は少なく満足度が低い、という事をご存知でしょうか？
「自分がイメージ出来ていることを言葉で正確に相手に伝えることが出来る」というのは幻想でしかありません。スタッフマネジメントでも院長のこの幻想によって問題が起こります。
この「治療説明」を改善していくだけでも効果はあります。
最近はユニットサイドモニターやiPADなどを使って説明をおこなう医院も増えましたが、効果を実感している院長もいれば、効果を実感できず面倒になり使うのを中止してしまう院長がいるのは、「患者への効果的な見せ方」を実践出来ているかの差だと感じています（モニターやiPADが必要だという事ではありません。いろいろな工夫の仕方があります）。
上手くいかない場合には、
①オペレーション
②スタッフトレーニング
に問題があり、「手段の目的化」が起こっています。
「説明して資料を渡す」ことが目的になってしまうと取組みの効果は半減してしまうのです。
あと、目的が「患者を増やす」ではスタッフのやる気が生まれませんし、作業レベルの仕事をするようになります。また、オペレーションを構築し直してトレーニングしなければ、説明の効率が優先されシステムを使わなくなります。
院内の宝物を掘り起す
院内には院長やスタッフがこだわって取組んでいても、価値が患者に伝わっていない宝物が眠っています。
その眠っている宝物を掘り起し、「一点だけ、周りが驚くほどキラキラ光る様に磨く」それが小規模歯科医院が魅力を発信する方法です。
「経営資源はいつも不足している」という考え方からして、小規模歯科医院は大きな歯科医院の真似をしてはいけませんし、戦略なしに診療圏を拡げてはいけないのです。
日本には設備が最新ではなくても、地元の人に信頼されて患者（顧客）で溢れる歯科医院、内科、整形外科、整骨院、美容院、パン屋さんがいっぱいあります。
それらの医院やお店には小規模歯科医院の院長にとって参考になるアイデアが溢れているのです。
「学んで実践するか」
「学んで安心し、実践しないか」
「学ばずに現状を受入れるか」
人生は自分がおこなった「日々の選択」の結果だと言われます。
良くも悪くも自分が思い描き、選択した通りになっているのです。
そして実践すれば失敗し心が折れます。
そこで、諦めずに上手くいく方法を探す人だけが理想に近づく。
歴史がそれを教えてくれます。
まずは一点、何を磨きますか？
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 08:07
