こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
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今回は「歯科医院経営が悪化した時にチェックして頂きたい５つのポイント」について書きます。
最近、ジワジワと患者が減ってきたというご相談を頂きます。
こういう時、院長が思いつく経営対策は
①ホームページ、口コミサイト登録
②看板
③自費治療を勧める
④治療設備への投資
⑤接客接遇改善
などではないでしょうか。
これらの対策が効果がない訳ではないのですが、経営が悪化した時、闇雲に対策をしても効果が長続きしません。
まず、経営が悪化したらチェックして欲しい５つのポイントがあるのです。
それは
①売上が減った院内要因を見える化
・治療別、保険種別ごとの売上を見える化
・新患・再初診・キャンセル中断・紹介患者数を見える化
・保険点数分析（処置別貢献度の分析）
・不信要因分析（例：ダツリの増加、急患増加など）
②売上が減った外部環境要因を調査
・地域環境・生活導線の変化
・患者治療ニーズとのズレ
・患者を取り巻く環境変化
・近くで歯科医院開業
③広告・紹介ツールの効果を検証
・ホームページ
・看板
・院内ツール
・院内治療システム
④患者コミュニケーション
・初診、セカンド、補綴カウンセリングの内容
・勤務医、スタッフの退職の影響
・患者とのコミュニケーション量の変化
⑤アポイントメント
・Ｄｒ別アポイント枠の設定方法（誰が何分で入れるのか？）
・受付スタッフのスキル
・受付担当変更
・ドクター・ＤＨの指示の変更
・患者待ち時間
・急患受入れルール
の５つです。
売上が減った歯科医院でよく起こるのが院長がイライラしてそれがスタッフ→患者へと伝染させることです。これが更に売上を下げることに繋がります。
スタッフに
「もっとアポをいれて」
「自費治療を勧めて」
「経費を減らして」
「プライマー、ボンディング出し過ぎ・・」
「予約が入っていても急患を受けて・・」
など、売上に関する要望が増えてくるのです。
すると、スタッフのモチベーションが急に下がり出すのです。
経営対策上、売上を増やすことは当然なのですが「売上!売上！」と言い過ぎるとスタッフの積極的な行動には結びつきません。
そこが女性スタッフのマネジメントで院長がつまづくポイントでもあるのです。
※スタッフのモチベーションを逆に上げて売上アップも実現する。その為には売上に関する言葉を別の言葉に言い換えなければなりません。
スタッフのモチベーションダウンは患者に伝わり売上が更に下がる、すると院長は更にイライラする・・・。こうなるとスタッフの退職が待っています。
患者さんとの繋がりがあったスタッフが退職すると、状況は更に悪化していきます。
売上が減った時の最大の注意点は「院長のイライラでスタッフのモチーベーションを下げないこと」なのです。
売上が下がった時こそスタッフとの信頼関係を深め、協力を求めていかなくてはいけません。くれぐれもスタッフを敵に回さないように注意が必要です。
スタッフの協力が得られる状態を確保し、５つのポイントをチェックして
①売上低下要因への対策
②売上に貢献するコンテンツ追加
③院内ホスピタリティ強化
④広告対策
⑤患者治療ニーズ変化への対応
などを進めるのです。
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テーマ：歯科医院経営全般、増患・集患、売上対策
Posted at 09:06
