こんにちは
歯科開業と経営で大切なことは５つです。この５つを着実かつスピーディに進めていけるかどうかで歯科開業の成功と失敗が決まるといっていいでしょう。ただ、最近は事業を進めるスピードがどんどん早くなり、確立したビジネスモデルで一気に患者さんを獲得する歯科医院が増えています。
歯科開業成功の秘訣は「守・破・離」。上手くいっているビジネスモデルをしっかり学び、取りいれ、徹底して守ることから始めないと経営を軌道に乗せることはできません。軌道に乗せてから、「破」「離」とオリジナルになっていくのです。
＜歯科医院経営成功の５つのポイント＞
①ビジネスモデルとマーケティング戦略
②お金の戦略（管理会計、資金繰り、再投資、院長のライフプラン）
③集患の戦略（広告、紹介、再初診、予防移行）
④組織の質の向上（治療システム、人財）→ブランド化
⑤ファン患者づくりの戦略（かかりつけ医になる）
です。
どれかが欠けても売上の伸びが途中で止まることになります。
まずはビジネスモデルの選択とマーケティング対策です。モデルによって取るマーケティング戦略が変わります。医院の主たる売りを「治療品質」「手軽さ」「密着度」から選んで開業前に対策を始めます。
次に広告。開業したことを周辺の住民に知ってもらう必要がありますので、看板、ホームページ、内覧会など、一定の広告への投資が必要になります。そして大切なのが開業してひと回り目の患者さんの第一印象です。ここで対応を間違うと命取りになります。
プラスの口コミを生むか？マイナスの口コミを生むか？それとも何も生まないか？
患者さん：「〇〇の前に最近できた歯医者さんに行ったんだけど、〇〇がすごくて驚いたの・・・」
友人：「へ～そうなの。〇〇がすごいなんて歯医者のイメージ変わるよね」
「私が通っている歯医者はそんなことないから・・移ろうかな・・」
ちなみに、「〇〇がすごい」はマイクロやセレックやＣＴではありません。患者さんは治療設備のすごさにはあまり興味がありません。院内の内装や設備などを豪華にしてまるでエステサロンのようにしている歯科医院もありますが、その戦略をとるなら立ち上がりを早く、治療単価を高くして、高い経常利益額を確保しなければ固定費負担に耐えることは出来ません。
高度成長期とは違い、国民の可処分所得が減っている時代。所得額の二極化により、高額な治療費を支払える人は減ってきています。そんな中、開業する多くの歯科医院が三種の神器を最初から揃えています。経営戦略には強者の戦略と弱者の戦略があることをご存じでしょうか。そして歯科医院はどちらかと言うと弱者の戦略グループに属します。にも関わらず、多くの歯科医院が一部しか生き残れないハズの強者の戦略を取っていることに疑問を感じるのです。
話しを戻します。
患者さんに良い口コミをしてもらうには、周りの歯科医院とは違う「〇〇」を創っておくことがとても大切なのです。弱者の戦略は「地域で一番〇〇な歯科医院」になることですので、患者さんを離さない為にも患者さんが愛着を感じる〇〇が必要なのです。
例）６５歳以上のお年寄りにとって地域で一番居心地の良い歯医者
（具体性と口コミを生む仕組みが必要）
診療報酬が入るのが２カ月後、人件費や固定費の支払いは待ってはくれません。経営、資金繰りを考えると、「立ち上がり２０万点」、「開業した初年度は赤字でＯＫ」では絶対ダメなのです。開業でお金を貸してくれた銀行が運転資金でも貸してくれる、という考えは捨ててください。経営状況が良くなければ、早期回収だってありえるのです。歯科医院はもはや彼らにとって優良業種ではないのです。
開業で広告費を使い、それからも広告だよりでは「広告費だおれ」を招きます。広告で新患が来ても、治療中断や治癒で患者は流出するからです。集患する場合には「広告」の他に「紹介新患対策」「再初診対策」「予防移行対策」をする必要があります。これから、ホームページや内覧会が当たり前の時代を迎えます。広告が差別化ポイントではなくなるのです（それでも一程度は必要）。
「紹介新患対策」「再初診対策」「予防移行対策」で必要なのが、組織の質の向上（治療システム、人財）です。なぜなら、お口の健康に興味がある患者さんは高い質（治療技術、わかりやすい治療説明、予防重視、コミュニケーション等）を求めるからです。スタッフを中心とした業務改善や新しい仕組みの構築に最初から取り組む必要があるのです。
最後に、患者さんが先生の歯科医院をかかりつけ医療機関と認めてくれるかです。一般社団法人日本私立歯科大学協会の最近の調査で、かかりつけ医がいる患者さんは６４.３％、通っている年数は９.１年、と発表されました。
先生は残りの３５.７％を対象に歯科医院を経営されますか？それとも、患者さんがいま通っている歯科医院を超える満足を提供して、かかりつけ医になることを目指しますか？因みに患者さんがかかりつけ医を持つ最大の理由は、「緊張しないから：４２.０％」です。患者さんにかかりつけ医と認めてもらうには、緊張を解きほぐし、患者さんとの距離を近づける為のコミュニケーションの仕組みも重要になりそうです。
