「直接売上につながる投資」として最初に手をつけるべき場所
前回、投資の優先順位は①直接売上→②ブランド構築→③院長のご褒美の順であることを述べました。では①として最初に手をつけるべき投資先はどこか。答えは明確です。長期管理型歯科医院への移行を支える投資です。
トライアル型＝新患獲得から補綴まで完結させるビジネスモデルの時代は終わりつつあります。今の診療報酬体系は「治療・継続管理・指導・連携」を強化することで保険点数を多く算定できる設計になっています。だから国の政策の方向性と収益の方向性が一致しているこの領域への投資が、回収サイクルの最も早い①に分類されます。そして、リピート型であるこれらの収益は患者の健康を継続して支えるとともに、医院経営にとっても欠かせない安定収益となるのです。
最初に投資すべき「三つの領域」
長期管理型への移行を実現するための投資には、優先順位があります。
最初は歯科衛生士の採用・育成と専用ユニットの増設です（継続管理枠の拡大）。歯科衛生士が担当患者を継続管理する体制が整うことで、SPT移行率と継続来院率が上がります。この二つの数値が改善するだけで、収益性はかなり改善します。増設したユニットが稼働し始めた時点で、投資回収のサイクルが回り始めます。
次にSPT移行率・継続来院率向上への仕組みづくりです。初診カウンセリング、Pコンサル、長期管理における中短期治療計画の提案・・・。患者が治療を自分ごととして受け取る流れを院内に設計することで、治療中断を減らし長期管理への移行を促します。これは設備投資ではなく、オペレーションへの投資です。コストは比較的低く、投資効果は高い。
患者単価とLTVを高める「多層的な管理」
歯科衛生士枠と継続管理の仕組みが整い始めたら、次の層を加えていきます。歯周病管理（SPT）だけでなく、う蝕管理、口腔機能管理、生活習慣病連携管理・・・。これらを治療の流れに組み込んでいくことで、患者一人あたりの単価が上がります。そして患者の未来の健康を守るための管理領域が広がるのです。
さらに、医院の強みに合わせた自費コンテンツを加えることで、患者満足度が上がりLTV（患者生涯価値）が向上します。この段階になると、患者単価・継続来院率・口コミによる新患獲得という三つが同時に改善し始め、収益の好循環が生まれます。つまり、外部から新たな需要を取りに行くのではなく「長期管理」という土台から患者の様々な需要に応えることで収益性が向上する設計を目指すのです。
これから、地域における様々な事業分野において縦割りの壁が取り払われていきます。それらは社会保障関連分野も例外でなく「医療」「介護」「福祉」「保育」「薬局」「健康産業」などの専業ではなく、地域の複合的ニーズに対応できる存在が注目を集めるようになっていくのです。このことに関してはまたブログで書きたいと思いますが、これから２０４０年に向けて地域の在り方は大きく変化していくということだけ覚えておいてください。
この投資領域は、強者がシェアを奪いにくい
前回述べたアライナー矯正や3Dプリンターと、長期管理型への移行投資は性質が根本的に違います。長期管理型の収益基盤は、担当歯科衛生士と患者の信頼関係という、資本力では買えない資産の上に成り立っています。大規模歯科医院は効率化を優先せざるを得ないため、一人ひとりの患者との密な継続管理において中規模医院が優位に立てる場面があります。この領域への投資は、強者に奪われにくい収益基盤をつくる投資でもあります。
先生の医院のSPT移行率と継続来院率は今どの水準にありますか。この二つの数値が改善する方向に経営資源を投下することが、今の時代に最も回収サイクルが早い①の投資です。次回は、①の成果を②ブランド構築への投資につなげる設計を論じます。
先生の医院のこれからを、心から応援しています。
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