売上を上げる方法は、突き詰めると3つしかない
歯科医院の売上を上げる方法は、突き詰めると3つです。新患を増やす、既存患者を継続させる、一患者あたりの単価を上げる。先生の医院でこの3つのどこに問題があるかを把握することが、売上対策の出発点になります。
「売上が思うほど伸びない」と感じておられる院長は多いのですが、どの数値が不足し、どの対策が有効か？を特定せずに動くと、効果の薄い対策にコストと時間を使うことになります。まず自院の現状を数値で確認するところから始めてください。
対策1 新患を増やす「選ばれる理由」を一つ明確にする
新患獲得の基本は、地域の患者に「この医院に行きたい」と感じてもらえる理由をつくることです。ホームページ、口コミ、SNS・・・どのチャネルを使うにしても、「うちの医院はこれが強い」という一点集中のメッセージがなければ、患者の記憶に残りません。
今週から始める一手（例）：自院のスマホのホームページのトップページを見直してください。誰（ターゲット）に向けて書いていますか？「この医院を選ぶ理由」が患者の言葉で5秒以内に伝わる内容になっていますか。伝わっていなければ、まずそこを見直すところから始めます。広告費をかけるのはその後です。
対策2 既存患者を継続させる「次の予約」を必ず入れる
既存患者が離れる最も多い理由は、治療が終わったあとに次の来院理由がなくなることです。例えばう蝕の治療完了時に「次は定期管理です」と伝えるのは時代遅れ。今は歯周病治療や口腔機能管理、生活習慣病連携管理も並行的に進める体制を構築することが大切なのです。そして、患者を健康にする為の各種予約を漏らさずに取ることが出来るかが問われるのです。
キャンセルが多い医院では、この「予約の確定の仕組み」が弱い。その理由は予約を取る前の治療や検査への動機づけの弱さなのですが、トライアル型の経営が抜けきれない歯科医院では「継続管理患者」より「新患」を重視する傾向が強く、どうしてもバケツの穴が大きくなってしまうのです。
今週から始める一手（例）：全顎的な治療計画が立てられているかをチェックしてください。患者の治療計画も管理計画もそこが起点となります。
対策3 単価を上げるには「説明していない口腔内の問題」を無くす
患者単価が上がらない医院の多くで共通しているのは、患者が健康を維持する為に必要な治療を「説明されていない」ことです。主訴の処置だけで終わり、口腔内に他の問題があっても伝えられていない。伝えていないから患者は知らないまま、結果として単価も上がらない。
自費診療を無理に勧める必要はありません。患者の口腔内にある問題を丁寧に説明し、選択肢を提示することが先です。説明の機会を増やすだけで、治療計画の同意率は変わります。
今週から始める一手：今週の診療で、主訴の処置に加えて口腔内の懸念点を一つ患者に伝えてみてください。セカンドコンサルで全顎的な診断結果を伝える仕組みが構築出来ていなくても、治療前後の３０秒でワンポイントなら伝えることが出来ると思いますので、ぜひ実行してみてください。
3つ同時より、まず一つに集中する
新患対策・継続対策・単価アップの3つを同時に改善しようとすると、どれも中途半端になります。自院の数値を見て、最も問題がある一つに絞って取り組む。一つが改善されたら次に移る。この順序が、売上対策を確実に経営数値に反映させる方法です。
先生の医院のこれからを、心から応援しています。
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