おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
今日からしばらくは歯科医院経営に必要不可欠な対策の基本について書いてみたいと思います。
１回目の本日は「認知対策」です。
認知対策の目的はただ単に、
「患者に歯科医院があることを知らせる」のではなく、
・患者が抱える口腔内の問題を解決してくれる歯科医院があること
・院長の人柄が良く治療技術が高いこと
・得意にしている治療法があること
・患者に寄り添える歯科医院であること
・痛い時にだけ通う歯科医院ではないこと
・高齢や障害で通えなくなったら訪問してくれること
・患者の他のかかりつけ医院と連携していること
など、医院ブランドを認知してもらう戦略が必要なのです。
現状の歯科医院経営において認知対策（「新患を増やす対策」「地域に医院ブランドを浸透させる」）は必要不可欠です。
認知対策の方法には外部マーケティングと内部マーケティングがありますが、今回は外部マーケティングを使った認知対策（新患を増やす対策）の基本についてご紹介します。
「新患を増やす対策」を実行する場合に大切なのは必要なコストをかけるということです。
ただ、これが出来ない院長が意外に多い。
患者に歯の痛みなどのニーズが発生した時には、
・自分が所有する知識で対処法を考える
・ネットで調べて症状や治療の知識を得る
・近くの歯科医院を思い浮かべる
・家族に相談する
・近くの歯科医院を検索する
と進みます。
そして前に受診した歯科医院の治療に満足していなければ、他に自分のニーズを満たしてくれる歯科医院はないのかを調べ比較するのです。
この調べて比較する段階で「候補」の中の一つに入らなければ先生の医院が選ばれることはないのです。
ちなみにどんな患者に反応してもらうのかで認知対策に使うツール（ホームページ、看板など）は変わります。
まず、この認知対策にお金をかけて患者の候補の中に入る対策ができている院長が少ない。
対策の正しさの測定は新患数ではなく「問い合わせ数（反応率）」で行います。
予約枠が空いていない場合には反応率が高くてもアポ確定率が低いという場合もありますので、その場合にはホームページやポータルサイト、看板などでの広告の内容を見直す必要があるのです。
例えば、時短をおこない夕診が早く終わる医院がサラリーマンが反応する広告内容を打ち出してもアポ確定には繋げられません。
認知対策も「誰に」対する認知対策なのかが明確ではない場合が多いですね。
これからの時代は内部マーケティングが重視されていくのですが、陣地戦をおこなう大きな歯科医院は外部マーケティングで地域の競合医院に負けることは致命的です。
小規模歯科医院はニッチな市場のニーズを取ったり密着戦略で口コミを発生させたりすることが大切です。
大きな医院ほどは広告費はかけませんが、それでもお金をかけない認知対策や内部マーケティングは必要なのです。
先生がどれほど患者の健康を願っていても、先生がどれほど治療技術を磨いていても、地域の方々に認知されなければ患者はやってきてはくれません。
ちなみに、地域で長く診療をしているから存在は知られているはずというのも幻想に過ぎません。
人間は興味が無いものを記憶には残さない仕組みになっているのです。
例えば急いで近くで何かを買う必要があって検索してみると、いままで知らなかった地域のお店を見つけるという経験はないでしょうか？
とにかく先生の医院の存在をどれだけ地域の方々に認知してもらえるか。
そこが歯科医院経営の一丁目一番地なのです。
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テーマ：マーケティング、ブランディング
Posted at 05:00
