おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
今日はマーケティングに関するヒントです。
ヒントは参考にできても院長によって抱えておられる問題は違いますので、ご自分の医院でどう活かせるのかを考えて実行することが必要です。
どんなに優れた戦略や戦術を思いついても実行しなければ何も変わりませんのでとにかく実行あるのみです。
前に書きましたが歯科医院経営は、
①自分の強みを生かせる収益モデルを選び
②それを活かせる開業地を決め
③広告でターゲット層への認知を拡げ
④収益性を高める為のコンテンツを追加し
⑤かかりつけ患者の獲得と定着によってＬＴＶを高め
⑥かかりつけ患者からの紹介を増やし
⑦増えていく固定費を賄える経営体質を獲得する
ことが必要です。
最終的には広告新患への依存度を下げていくことを目指すのですが、目指す経営規模に達して予定した”かかりつけ患者”を確保できるまでは広告への依存は続くのです。
以前に書きましたが新患を獲得できなければ治療枠や歯科衛生士枠などを埋め続けることはできません。
そして売上規模によって売上が増えだす新患数があるのです。
私は広告新患を増やすのならばホームページの役割が大きいと考えています。
「看板を見て」の来院は地域によっては一定の新患数以上は見込めません。
しかし、リスティング広告を使えば狙った地域と時間帯に広告を打つことができる。
だから戦略を立てて広告を打てば費用対効果が高いのです。
ただ、新患を増やすだけならばそんなに難しくはありません。
「インプラント」や「矯正」などのクリック単価を上げなくては効果が期待できない「ビッグキーワード」と違って「地名 歯医者」などのキーワードはそんなに単価が高くはないからです。
地域の人の流れを読んで狙った地域と時間帯にターゲットに合わせた広告が表示される様にすればクリック数とコンバージョン数を増やすことは出来るのです。
基本的には様々な検索キーワードで入力して、１ページ目の上位に先生の医院のホームページが表示されるのならばリスティング広告がなくても対策はできますが、上位に表示されないのであればリスティング広告を使うことがお勧めです。
ホームページ広告は看板と連携させると効果的です。
だから患者が看板を見て情報を検索したら先生の医院のホームページがすぐに表示さるようにしなくてはいけません。
中には口コミによって「〇〇歯科医院」と先生の医院を指名検索をしても上位に表示されない場合がありますが、その時点で患者は先生の医院のホームページを探すのを諦め、表示された他の歯科医院のホームページを見る可能性が高いですので来院に繋がらず機会損失となるのです。
ちなみに、リスティング広告代行事業者には対策スキルの低い人が結構いますし。キーワードを設定し放置しているのに毎月のお金だけ取る人がいますので、成果を出している事業者がいないかを友人院長に聞いた方が良いと思います。
私もクライアントのリスティング広告のキーワード設定や対策を一部手伝いますが、患者が検索に使うキーワードはどんどん変わっていっているのです。
８０％程度の人がスマホを使って歯科医院を検索しますので、その事を前提にホームページを変化させる必要があります。
ホームページがスマホに対応していなくてもＳＳＬに対応していなくても検索で上位表示がされにくくなりますので、そういったことも含めて先方からアドバイスをしてくる事業者でなければ役には立ちません。
看板は
・歩く人が見る
・自動車に乗る人が見る
・駅のホームにいる人が見る
・電車で通過する人が見る
などで作り方がまったく違います。
また、
・ターゲットをダイレクトに集患する
・ブランドイメージを伝える
・場所を知らせる（道案内）
・ホームページの検索に繋げる
などでも作りかたや設置場所が変わるのです。
ホームページと連携させるのであれば看板を見た患者が検索したくなる作り方が必要ですし、医院前に立てるのであればターゲットに向けて来院ハードルを下げる見せ方が必要なのです。
また、駅看板や野立て看板は活かせる医院が限られますしマーケティングが出来る人でないと効果が出せないと思います。
とにかく、かかりつけ患者を確保できるまでは月の新患は医院規模によって３５～１２０人位確保する対策が必要（再初診除く）。
医院の存在と魅力を地域の人に知ってもらわないと何も始まらないのです。
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テーマ：マーケティング、ブランディング
Posted at 05:00
