歯科医院経営コーチの森脇康博です。
歯科医院には多くのメーカーの営業や個人事業主が営業にやってきます。
私が開業医団体に勤務して医療機器や材料企画の責任者をしていた時代、多くの事業者が商品の紹介にやってきてくれました。
今日は開業医団体勤務時代の様々な経験から、メーカーの営業や個人事業主が院長から信頼される存在になる為に何が必要なのかについて書いてみたいと思います。
先ずは医療機関に関わる為の基本から。
一番大切なこと、それは歯科医院が医療を担う存在であることを営業マンがちゃんと理解しているのか？ということです。
歯科医院にアプローチしてくる事業者には２つのタイプがあります。
①「院長がチームで進める歯科医療をパートナーとして支えていくことで自社の発展がある」と営業マンが理解している。
②「自社の発展の為に営業目標を達成することが自分の仕事」だと営業マンが理解している。
もちろん、院長が求めているのは①の事業者です。
私は事業者から社員研修を依頼されることもあるのですが、営業マンがここを理解していないと信用を失うことに繋がると強調しています。
研修では「自分の成績の為に商材を売るんじゃない、自社の商材を使って院長のお悩みを解決したり要望を実現する手助けをするんだ」ということを口を酸っぱくして言います。
商材の説明の仕方は知っていても、歯科医療についての知識が殆どない営業マン、院長のステージごとの悩みを理解して解決提案ができていない営業マンが医療の邪魔をする存在になるからです。
例えば②の営業マンによってこんな事が起こっています。
歯科医院の診療時間内では患者に良質の治療を提供出来るよう、患者を出来るだけ待たせないよう、チームが一丸となって動いています。
院長を始めとする診療スタッフは治療と患者のケアに集中しているのです。
でもそんな時に受付の電話が鳴る。
「もしもし、〇〇医療器㈱の〇〇と申します。院長先生はいまお忙しいでしょうか？」
もっとひどい営業方法があるのですが、ここで具体例を書いて使われると困るので書かないことにします。
自分勝手な営業マンはとにかく、院長に電話に出てもらう為に色々な手を使うのです。
これが結果的に診療の邪魔をすることに繋がる。
しかし、商材を売ることが目的である営業マンには医院の状況などお構いなしなのです。
営業マンに重要な電話だと錯覚をさせられて院長に電話を繋ぎ、結果、院長に注意される受付スタッフなんて可哀想なものです。
歯科医院の院長のお悩みの一つが
①診療時間内の営業電話
②大量のＤＭ
③アポなし訪問
なのです。
※ＤＭ好きな院長もおられますが・・・。
院長は診療や経営に役立つ有益な情報を得たいと思っておられるのですが、診療の邪魔をされることで悩んでおられる。
営業マンが診療の邪魔をして商材を買って貰えると思っている時点で終わっていると思うのですが・・・。
歯科業界に長く関わる事業者の営業マンはこんなことはしないのですが、新規で参入しようとする事業者に多いと思います。
レベルの高い営業マンほど診療時間内や昼の時間帯以外で、迷惑をかけないで院長と電話がつながる時間帯を知っています。
昼休みの時間帯にだけしか営業活動ができない営業マンほど、診療時間内の売込みをしがちなのです。
失礼ですが上記の①～③の営業方法は「旧石器時代」のもの。
もっと「信頼」を得られる方法をベースにＰＲ法を考えた方が良いと思います。
また、院長も①～③の具体的な捌き方を受付スタッフに教えてあげた方が良いと思います。
「空気を読め」「言わなくても分かるだろ」だけでは状況は変わらないと思います。
歯科に関わる事業者が院長から信頼される唯一の方法、それは
歯科医療や歯科医院経営に関する知識を増やし、
①院長が困っていること
②院長が実現したいこと
の解決に自社の商材を役立てることです。
その為には、
・院長が治療やオペレーションの質を高める為に何を求めているのか？
・医院のステージごとで発生する悩みの違い
を理解できていなければなりません。
院長の要望や困ったを解決できる事業者が増えるように、私も微力ながらも活動したいと思います。
 |
経営のコーチングに関するご相談は
Posted at 05:00
