歯科医院経営コーチの森脇康博です。
昨年まであまり影響がなかった花粉症を発症したのか、鼻水が止まらず喉が痛いです。寝ている間も口呼吸になっていて口がカラカラ、つら～い（笑）
さて、今日から数回はマーケティングの話です。
歯科医院経営に苦戦する院長、順調に患者が増え売上も好調な院長。
開業されている地域と院長の経営力によって、経営的に結果を出せない歯科医院も増えています。
ここで歯科医院に患者が来院するまでの仕組み、来院してからの流れについて書いてみます。
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①は患者が感じているニーズです。
患者がむし歯になった時、対処法として
①歯科医院にいく
②痛みどめを飲む
③我慢する
があり、まず患者が歯科医院に行くことを選択しなければならないのです。
次に、先生の医院が患者に「②認知」されないと選択肢には入りません。
そして認知されたとしても「患者から見た好意度」が低いと他の歯科医院に行ってしまいますので、先生の医院には来院しないのです。
歯科医院経営を発展させ、患者の健康を守る為には①～⑥の仕組みをどう創って離脱させずに「⑥8025」に導くのかを考える必要があるのです。
今日は「①ニーズ」について考えてみたいと思います。
歯科医院経営は山の中腹にある段々畑と似ています。上記の①～②は「山の段々畑に山の上のため池から水を引く」対策と同じなのです。
ため池から畑に水が入ってこなければ作物は育たない。水不足の中、どうやって水を自分の畑に引くのかで院長は苦労されているのです。
自分の畑に水を引く対策が「マーケティング」です。
開業してからの期間が浅い場合には外部マーケティングの依存度が高くなりますが、患者が定着していけば徐々に依存度は下がっていきます。
「マーケティング」という言葉にアレルギーを持つ院長もいると思うのですが、マーケティングとは「あなたの〇〇な問題を解決できるドクターがここにいますよ」と患者に価値を知らせて、来院してもらえる様にすることです。
医院で提供できる歯科医療の質を磨かずにマーケティングだけを重視するのは本末転倒だと思うのですが、せっかく技術を磨いているのに、その価値を伝えられていないのももったいないと思うのです。
対策の１歩目は「①ニーズ」です。
患者のニーズには顕在化しているものと潜在化しているものがあります。
顕在化しているものでニーズが広いのが「痛み」「腫れ」「痺れ」「ダツリ」「歯のグラつき」「炎症」などです。
そして顕在化していてニーズが深いのが「歯の着色」「歯並び」「噛みあわせ」「口臭」「舌苔」「偏食」「子どもの歯みがき習慣」などなのです。
前者は幅ひろい層の患者がもつ主訴であり、保険適用されているもの。後者は限られた層がもつ悩みであり、保険適用されていないものが多いです。
先生がどういった患者層のどういったニーズを実現してあげたいのか？
それを患者に伝えられていない院長が多いと感じています。
しかし、誰の「①ニーズ」を解決できるのかを伝えなければ、患者は他の歯科医院に行ってしまうかもしれないのです。
先ずはメッセージを伝える対象を絞ることからマーケティングは始まります。
明日は「②認知」について書きますね。
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テーマ：マーケティング、ブランディング
Posted at 05:00
