歯科医院経営コーチの森脇康博です。
今回は「歯周病治療の動機づけ」です。
患者に長く通ってもらうには「通う理由」が必要です。
しかし、むし歯治療の患者にとって歯科医院は一刻も早く離れたい場所なのです。患者アンケートを見ても「怖い」「緊張する」「出来れば行きたくない」という回答が出てきます。
歯科医院側では患者が通い続ける理由は明確です。
・プラークリテンションファクターの改善、観察
・歯周病治療
・口腔機能の改善 など
ただ、患者アンケートで９０％以上がプロケアの必要性を感じていても、実際に通っている人は３０％程度という調査結果があります。
多くの歯科医院では「予防することが大切です」「定期検診のハガキを送りますね」と患者に勧めますが、それで動機づけられる患者は少ないのです。
患者が歯周治療に移行しない理由には
①患者側に「問題」が存在しない
②健康観が低く必要性を感じない
③経済的に困難
④仕事が忙しく通えない
⑤介護や子育てで時間が取れない
⑥歯科医院に不信感を感じている
などがあります。
これらの理由で歯周治療に移行しない患者が７０％いるのです。
②～⑤の方々にも歯周治療で通って欲しいのですが、問題は①の患者です。
「自分の口腔内には問題がない」と思っているからです。
この患者に「問題がある」と認識してもらわなくては歯周治療に移行する患者を増やすことは出来ません。
一般的に「問題の存在」を患者に伝える為には
・だ液検査、顕微鏡検査
・口腔内写真
・Ｐ検（ポケット、出血、動揺）
・セカンドコンサルティング
などの外発的動機づけが使われます。
しかし、検査やセカンドコンサルの患者への案内は医院によってバラバラです。
・来院患者全員に実施
・問診票で希望した患者に実施
・ドクターが患者を選んで勧める
などです。
アンケート結果を信じれば、来院する患者の７０％は残念ながら歯周治療に移行しません。
「えっ、ちょっと待って。メンテナンスのハガキを出しても１０％位しか来院しない」と思われましたか。
実は歯科医院に通い続ける３０％の患者は「居心地の良い歯科医院」を厳しい条件で選ぶのです（この患者を”健康観が高い患者”と呼びます）。
だから、先生の医院に歯周治療に移行する患者が少ないのなら、院内を見直して健康観が高い患者が好む環境を創っていかなくてはならないのです。
これからの歯科医院経営は「新患の獲得」ではなく、「長く通いたいと患者が感じる歯科医院」をどう創るかなのです。
その為に「むし歯以外に問題はない」と思っている患者への動機づけ方法、組立を見直すことをお勧め致します。
ここがとても重要なのです！！
歯周治療に移行しない患者にも「もし、ちゃんと通えるようになったら、この先生にお願いしたい」と感じてもらわなければいけません。
見直しのポイントは「歯科医療の正しい」ではなく「患者心理の流れ+知識」で組立てることです。
始める取組みは
①健康観が高い患者にとって居心地の良い環境を創る
②患者の動機づけシステムを見直す。
です。
では、今日も患者を幸せにしてあげてくださいね。
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テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 19:00
