おはようございます
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
今回から歯科医院で紹介患者を増やしていく方法について書いていきますが、その前にひとつお断りしておきたい事があります。
それは「知り合いを紹介してくれたら〇〇歯ブラシをプレゼント」などの、利益誘導による紹介患者獲得法についてはいっさい書かないということです。
目先の利益（外発的動機づけ）で行動する患者はもっと魅力的な条件を示されると簡単に去っていきます。紹介患者獲得でもスタッフ教育でもそうですが、外発的動機づけによって動かされた患者は、更に魅力的なモチベートを与え続けないと次第に行動しなくなっていくのです。
紹介患者獲得でもスタッフの育成でも、内発的な行動動機をどうやってその人の中に生み出すのかが重要になってきます。
外発的な動機づけがいっさい駄目だということではありません。「間歇強化」で使うには良いと思います。ただ、それに頼りすぎると依存性が高い患者やスタッフを育ててしまうということです。
”自分の課題から逃げずに自律的に解決に取り組む患者”
そういう患者がかかりつけ歯科医院を選び、一生通ってくれるのです。
そして、意識の高い患者に紹介され来院する患者も同様の価値観を持っています。
「痛くない」「怖くない」だけを求め、自分の課題から逃げている、キャンセル・中断を繰り返す急患層を集めていませんか？急患が集まる歯科医院には口コミでどんどん急患が集まってきます。
断言できるのは①健康意識の高い患者層と②急患を繰り返す患者層は、一つの歯科医院で共存できない、ということです。
因みにこれから私が書いていくのは「健康意識の高い患者層」から紹介患者を獲得する方法です。
紹介につながる歯科医院の軸を創る
他の患者に医院を口コミ・紹介してもらうには「他の歯科医院にはない〇〇」をスタッフと一緒に創りだす必要があります。どこにでもある診療をおこなっていては、患者が先生の医院で治療やメンテナンスを受け続ける理由がありませんし、友人や家族に紹介したいと思わないからです。
ここで、問題となってくるのが「自分の歯科医院にある強み」を院長やスタッフ自身では気づきにくいということです。
私の経験上では、院長やスタッフが考える医院の強みと、実際に患者が感じている医院の魅力が食い違っていたことが多かったのです。
以外に院長やスタッフが当たり前にやっていることが「強み」だったりします。
だからまず、「ダイヤモンドの原石＝患者さんが感じている医院の魅力」
をスタッフと一緒に調べていただきたいのです。
（直接、仲の良い患者さん１０人以上に聞いてみてください）
「周りにも歯科医院がいっぱいあるのに、〇〇さんはどうしてうちの歯科医院に通い続けてくれているのですか？」
一番多い答えは「会社や家から近くて便利だから」
そう簡単には感動的な話は出てきません。
でも、諦めずに聴いていくと患者さんが感じている「居心地の良さ」を表す単語が出てきます。
ここが明確にならないと、それを更に磨き、紹介患者獲得に繋げていくことが出来ません。
次回は、”歯科医院経営の軸”について書きたいと思います。
自律的スタッフ育成のご相談は
紹介患者獲得のご相談は
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歯科の2025年問題は
少子高齢化だけではなかった！
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Posted at 09:40
