おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
院長にも役立つ歯科医院の開業戦略の立て方とは？
①開業に向いているか？勤務医に向いているか？経営者としての適性は？
②どんな歯科医師人生を送りたいのか？キャリアプランは？
③漠然と描く理想の医院像とメンターとの出会い
④臨床面だけでなく経営面についての学びも深める（特にエッジを立てる治療技術の選定が重要）
⑤どんな場に出かけてどんな歯科医師、経営者と交流するか？勤務先の選び方
⑥自分が応援したいペルソナから歯科医院の収益モデル、医院規模を選ぶ
⑦その収益モデルが合う地域（需要が十分にある）、採用環境、物価等を都道府県ごとにリサーチする
⑧地域の経営環境、国の医療政策を分析し、候補地域を自分の足でリサーチしていく
⑨開業地の選定。都市部の駅前？郊外？テナント？一戸建て？拡張の予定は？資金計画は？
⑩収益モデル、医院コンセプト、オペレーション、ＤＸ化などから設計（拡張性）を考える
⑪また、外観から内装まで、ペルソナが何を望むのかを考えて取り入れる。
⑫設計等から開業に必要な資金、ランニングコスト等を計算し、患者単価、自費売上などから確保するべき患者数を割り出す
⑬チームメンバーの技術的、人間的成長の為に必要不可欠な学びの仕組みの設計、ミーティング設計、チーミング
⑭スタッフの成長が必要で開業段階では落とし込めないもの、必要だが収益性が低いものは収益を上げてから段階的に導入する
⑮開業前におこなうべき基本的な経営対策、マーケティング戦略の立案
⑯患者に支持され口コミで患者を増やすコミュニケーション設計
最終回は「⑯患者に支持され口コミで患者を増やすコミュニケーション設計」です。
ＡＩがいくら進化して患者とのコミュニケーションをする様になっても、やはり人同士の良質なコミュニケーションには勝てません。
院内でスタッフ間や、院長とスタッフ間で、トラブルが発生するのも日頃のコミュニケーションが取れていないことがキッカケになる事が多い。
コミュニケーションがしっかり取れていれば少々の不満も「仕方がないね」と許容してもらえるのです。
医院で生産性の向上を目指す場合にも院内のコミュニケーションが犠牲になり易いので注意が必要です。
先日も、あるスタッフが「院長から理不尽な扱いを受けた」と言ったのを、院長をちゃんと理解できているスタッフが「それは〇〇だから院長に悪気はない、気にしなくても良い」とカバーしていました。
ちょっとしたことで誤解したり不満を感じるのは患者も同じです。
開業時に売上を患者数だけで考えるとアポをどう詰め込むか？にベクトルが向いてしまいがちです。
しかし「単価を上げる」「紹介患者を増やす」という方法もありますし、長期的に見れば「患者の離脱を減らす」「長期管理型を目指す」ことでも経営の安定性は増すのです。
じゃあ、開院時に「来院した患者にどうやって満足してもらうのか」を考えて患者コミュニケーションを設計しているでしょうか？
患者を満足させるには患者が、
①私の話をよく聴いてくれる
②話しやすい雰囲気があるので緊張しない
③私のことを理解してくれているし話したことを覚えていてくれる
④治療について丁寧に分かり易く説明してくれ、説明に納得できる
⑤私の要望を実現してくれる
と感じることが必要です。
医院の雰囲気が良く、治療において信頼できる医院でなければ患者は転院していきます。
だから治療技術の柱ともう一つ患者コミュニケーションの柱を築いていく必要があるのです。
ちなみに口コミは自然発生的に起こるものと仕組みを作って起こさせるものがあります。
時々、「経営対策をしなくても真面目に治療していれば口コミで患者は増えていく」と仰る院長がおられますが、それは元々院長やスタッフの誰かがそいう資質を身につけていただけで、誰であっても良い評価の口コミが発生する訳ではないのです。
ちなみに私の考えは、
・口コミが発生する医院ブランドを作る
・口コミが発生する仕掛けを構築する
であり、自然発生に期待するのは経営者としては無計画だと感じるのです。
だから、医院を開業する前にはオペレーションとコミュニケーションシステムの設計が必要です。
そして、それで予約システムが動くように人の配置や時間のかけ方を決めていくのです。
また、一度決めたシステムも崩れやすいということを知っておく必要があります。
患者が増えてもコミュニケーションは崩れますしスタッフの退職でも崩れる。
そういう中でコミュニケーションの品質を落とさずに乗り越えていく覚悟が院長に必要なのです。
「口コミは顧客の期待値を大きく越えなければ発生しない」
そのことを理解してどういう仕組みを作るのかが新人院長にも問われるのです。
開業を考えられている勤務ドクター向けに書いた１６本のブログいかがでしたでしょうか？
開業がすべてではなく勤務ドクターとして輝くという道も生まれてきていますので、ご自身のキャリアプランについてしっかり考えてみてくださいね。
明日からは「なぜチーム作りで失敗しやすいのか？」について書きますね。
テーマ：歯科医院経営全般
Posted at 04:00
