こんにちは
歯科医院経営コンサルタントの森脇康博です。
※森脇の紹介ページ
歯科医院のこれからの１０年間を考えた場合、患者との点の関わり方では患者は来てくれなくなっていきます。
何故なら「問題は解決した」と患者が感じた時点で、患者が歯科医院に通う動機は消滅してしまうからです。
歯科医師からすると”患者にはまだまだ解決する問題はあり”、8020を達成して頂く為にはメンテナンスにも移行していただきたい。
しかし決めるのは患者です。患者が必要ないと感じた時点で通院する理由はなくなるのです。
一生懸命”予防の大切さ”を訴える事で一程度の患者はメンテナンスに移行してくれます。
しかし、歯科医院のオーラルケアの必要性を感じている患者は９１.２％いますが、受診している人は３４.６％なのです（日本私立歯科大学協会 ２０１６年調査）。
何故そうなるのか？
仕事や子育てや介護、経済面の理由はありますが、歯科医院のオーラルケアによって患者が得られる利益は”長期的利益”であるからです。
例えば、若い時に「老後にどんな事をしたい？」「人生設計は？」と言われても「そんな先の事は考えられない」と思いませんでしたか？
私が歯科医院のスタッフに聞き取りをした時にはイメージ出来るのは”３年後”が限度でした。
実は”長期的利益”で行動を継続出来る人は多くはないのです。
世の中には刺激的なキャチコピーを使い、ドーパミンによる興奮によって顧客を獲得する広告で溢れています（レスポンス広告による短期ニーズ喚起）。
”長期的な利益の大切さは理解出来ても、欲求が刺激され短期的な利益を優先してしまう”
そんな人が多いのです。
歯科医院でも遊びの都合で治療やメンテの予約をキャンセルする人たちに悩んでいます。
私のホームページでは ”歯科 キャンセル対策”のキーワード検索で月に１０００人を超える人に訪問していただいています。
そこでも書いているのですが、キャンセルが多い歯科医院は”キャンセルをする患者層が心地良い”歯科医院を創っている。
マーケティング理論から見るとそういう患者層を無意識的に集めてしまっているのです。キャンセルの多い歯科医院は急患も多いのが特徴です。
だから、”キャンセルに関する張り紙をする”とかルールを厳しくするだけでは患者を減らしてしまう可能性の方が高くなるのです。
①長期的利益について患者に丁寧に提案し、その価値観に共感する患者の比率を戦略的にどうやって増やしていけるのか？
②自覚症状がなく歯科医院に行く必要性を感じない患者の集め方
③長期的利益に共感する患者を集める為にどういう仕組みを構築するのか？
④そして、長期的利益に共感する患者を集める為に短期的な利益提案をどう活用するのか？
それがこれから１０年間の歯科医院経営の大きなテーマです。
先生の歯科医院に”長期的な利益に共感する患者”は何割いますか？
その割合を高める為に何に取組んでいますか？
若い番号のカルテを活かすことが出来ていますか？
う蝕の患者減と人口減による、歯科医院経営のデフレスパイラルはジワジワやってきます。短期的利益に反応する患者層は「仕事」「経済面」「遊び」「子育て」等々の障害により、残念ながら次第に歯科医院に来れなくなります。
これからの１０年間の歯科医院経営を安定させたいなら、
①長期的利益に共感する患者層へのアプローチ法
②短期的利益提案の活用法
③潜在患者へのニーズ喚起法
を構築することが必須なのです。
一度お考えいただき、必要ならご相談ください。
歯科医院経営のご相談は
Posted at 07:10
