おはようございます。
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
売上は
・購入単価
・来店回数
・購入点数
・購入頻度
・クロスセル、アップセル率
・顧客数
・定員数
に影響されます。
そして顧客数は
・店舗認知顧客数
・見込み顧客数（問合せしてきた。ホームページを閲覧した等）
・予約希望者数
・予約確定数
・予約キャンセル数
・途中離脱数
・リピート顧客数
・平均年間リピート回数
・紹介顧客数
などが影響する。
そして購入点数は・・・・と考えていくと「売上」を構成する要素は沢山あるのです。
だから、院長がどの要素が売上を短期間で上げる為に有効なのかを知っていて、具体的に対策を行っているかどうかで経営の結果は変わるのです。
先ず、院長が考えるべきは「店舗認知顧客数」です。
開店したてのケーキ店で考えてみましょう。
例えば「駅前のロータリーの所にケーキ屋さんができたよ」と学校から帰ってきた娘が母親に話すのは成果としては６５点です。
それよりも「駅前のロータリーの所に昨年イチゴのタルトのコンテストで金賞を取った人のケーキ屋さんができたよ」「インスタにも色々なケーキの画像がアップされていて美味しそう」「今度、買いに行こうよ」と娘が母親に話すことをイメージして認知対策を行えるのかで認知数は大きく変わるのです。
前者は単なる「ケーキ店」という認知ですが、後者には「イチゴのタルトのコンテストで金賞を取った」「インスタに美味しそうなケーキの画像がある」という「口コミの種」が付属している。
だからこの種は拡散し易いのです。
医院の認知を拡げて遠い場所から来院してもらうには、「距離」という心理的物理的ハザードを患者に越えてもらう「理由」が必要不可欠です。
患者にとって価値のある「ブランド」がある場合には「口コミの種」を使えますが、周りにある歯科医院との違いが地域の人たちに伝わっていないならば患者に選んでもらえる確率は下がるのです。
別に治療技術の高さだけが「口コミの種」になるのではありません。
患者のニーズやインサイトに刺さる魅力は院長がその気になれば作れるのです。
さて、先生の医院の「口コミの種」は何でしょうか？
一度、スタッフと話し合ってみてくださいね。
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テーマ：マーケティング、ブランディング
Posted at 05:00
