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質の高い歯科医療と長期管理型歯科医院  [2020年06月03日]
 
歯科医院経営コーチの森脇康博です。
 
 
 
おはようございます。
 
COVID19のような感染症が拡大しても揺るがない歯科医院、それは質の高い歯科医院だと前回予告しました。
 
 
どういうことなのでしょうか?
 
 
例えば、高級ホテルと簡易宿舎で考えていただくと簡単です。
 
1泊10万円もする高級ホテルを利用する人と1泊2千円の簡易宿舎を利用する人って何が違うのでしょうか?
 
 
年収でしょうか?
 
 
 
いいえ、顧客が所有している価値観が違うのです。
 
高級ホテルを利用する人は高級ホテルが持つアイデンティティや提供されるサービスに価値を感じて集まります。だから、ホテルに対する信頼度も高い。
 
 
一方、簡易宿舎に宿泊する人は宿泊するということにお金をかけることに価値を感じていないのです。清潔で寝ることが出来れば安い方が良いと考えているのかもしれません。利便性が良ければどこのホテルでも良いので当然、宿舎への愛着や信頼度は低いのです。
 
 
 
つまり、宿泊施設が提供する「価値の種類」によって集まる顧客層が違う。
 
ここが一番重要なのです。
 
 
 
 
 
では歯科医院で考えてみましょう。
 
歯科医院が「長期管理型歯科医院」を目指すとき、考えなくてはならないのはペルソナを考えることです。
 
つまり、どんな人が「長期管理」に対して価値を感じて集まるのかを具体的に考えて医院づくり、仕組みづくりをしなくてはいけないのです。
 
当然、患者が魅力を感じて離れない仕組みもつくり、その質を磨き続けなくてはならない。
 
健康観が低い患者は長期管理に魅力を感じないので、そういう患者を集めても長期管理型歯科医院は創れないのです。
 
 
 
 
歯科医院では多くの患者が離脱しています。
「予防歯科」であっても多くの患者が離脱するのが現実なのです。
 
そこを、治療の新患をSPTに移行させて減っていく枠を埋めてきた。
 
でも、これからSPTに移行してくれるう蝕の新患が減っていくのです(急患は増えますが)。
 
 
 
厚労省の調査で「歯管」を算定した患者が継続管理に繋がっていないという結果が出ています。だから「長期管理加算」が生まれた。初月で歯管を算定しても点数が下げられ、6カ月以上継続管理をすれば加算がつく。
 
 
 
 
歯科医院ではいままで「初診」をどれだけ算定するか?という視点で経営する院長が多かったと思います。だから「新患重視」で医院づくりをしてきた。
 
でも今はそこから抜け出すことが何よりも大切なのです。
 
これからの時代は「継続管理」を意識して、そして「長期管理」に繋げなければならない。
 
だから、医院の作り方が大きく変わるのです。
 
 
 
 
「かかりつけ患者」を中心に医院創りを進めることで収益もあがる医院
 
「かかりつけ患者」の紹介によって患者が集まる医院
 
「親子三世代と繋がる医院」
 
 
 
それが長期管理時代における歯科医院像です。
 
歯周病の患者や口腔機能に問題がある患者が離脱せずに歯科医院と関わり続ける。
 
そのことによってLTVが向上し、歯科医院経営は安定するのです。
 
 
 
 
問題は「新患依存」「広告依存」から抜け出す方法を見つけられるか?
 
それと「長期管理」に魅力を感じる患者層に
 
①患者が離れない魅力的な医療サービスを提供する
②かかりつけ患者から紹介が生まれる仕組み(コミュニティ等)を構築する
 
ことによって紹介連鎖を生むことが出来るかにかかっているのです。
 
 
 
 
これからの10年でう蝕の新患は大幅に減少します。
でも、口腔機能発達不全症やオーラルフレイル、歯周病などで継続管理を必要とする患者は増えているのです。
 
 
だから、医院の創り方を変えなければいけない。
院長は日常診療に流されずに、しっかりとビジョンを創りあげなければならないのです。
 
 
 
さて、先生はどんな長期管理型の歯科医院を創りますか?
 
 
 
 
 
 
 
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